戈军珍：动保行业营销模式设计.docVIP

戈军珍：动保行业营销模式设计 嘉宾简介：戈军珍，北京大学光华管理学院EMBA，兽药技术营销模式创始人。现任河北沽源绿源农牧开发有限公司董事长、石家庄华骏动物药业有限公司总经理、湖南圣雅凯生物科技有限公司独立董事、中国兽药策划网高级顾问。　　以下是戈军珍老师的演讲内容：　　之前给我定的题目是“商业模式设计”，原因在于策划网李总经理参加过我们的一次兽药行业商业模式设计头脑风暴会，当时是我对于自己的企业未来走向的一次探讨。实事求是的讲，我在历史上成功过，但不代表未来，如果要走回老路，就会像我曾经讲过的套兔子的故事一样。 套野兔的故事：我从小在张家口长大，刚懂事的时候就学会了套野兔。这野兔是怎么套的呢？大家知道“兔子不吃窝边草”。这句话是对的，野兔就不吃窝边草。野兔吃草的时候，它要跑出去吃。学过畜牧的都知道，野兔和家兔有一个最大的区别，野兔是不打洞的。野兔一般是找个树根或者山坡脚下的小坑，以后这就是它的窝了。野兔吃草的时候，晚上往外跑，凌晨往回跑，白天休息。刚才的话还有下半句：“兔子必走回头路”。野兔走的时候，从一个路出去，吃完草，一定从原路返回。也许野兔认为，我来的时候，这条路没有事；那么我回来的时候一定要从这条路走。反正无论野兔具体怎么想，它就是按这么一个规律行事。我们套野兔，正是抓着了这个规律，晚上出去下套子，下雪的天最好，一旦断定野兔走的是单线，我们就在那道上置好野兔套子。兔子套子一般离地5～6寸高，也就是一个成人的手那么高。为什么这么安套子？野兔是跳着走的，它蹦起来的时候，脑袋刚好离地5、6寸。并且这个兔子套子直径也是5～6寸，因为兔子耳朵大，只有这么大才能保证耳朵不碰到套子。野兔一跳就进去了，再一跳就拽紧了。当时我们村里的牛人一冬天能套上三百多只野兔。 兔子那么聪明却死在经验上，所以我也不敢说有经验。我们做企业也一样，需要有尝试新的东西，但是很难。营销模式上的创新，我们不外乎从渠道、产品等模式上去做，但这都是很小的变化。所以就有了那一次商业模式设计的头脑风暴会，当时大家都提出了很多不错的建议，尤其是潘志刚老师。今天讲的是当时总结的一部分内容，因为时间有限不可能把商业模式的事情讲清楚，而大家对营销很关心，所以本次就主要讲营销模式的设计。营销能让我们的企业生存下来，但管理也很重要，能使我们健康的活下去。像人一样，如果身体不健康，活者也很难受，企业也是如此。 11号晚上，我在家里书房写了《培训课后的再思考》，里边的观点已经透露了我的一些商业模式的想法。实施两个月，小有成效。所以我今天也不会保守，对有些人会有所帮助，就像“佛度有缘人”，这都是造化和缘分。今天更多的是交流，因为我才刚刚开始实施，是否能成功还不好说，但是我对此充满信心。 2000年以来几种典型的兽药营销模式 首先我们来看2000年以来，兽药行业几种常见的营销模式或手段。技术营销，我最有发言权，2000年我有的想法，2001年开始具体实施。大家在网上说技术营销：“戈军珍先生说，技术营销是指兽药生产企业招聘大量技术人员，通过系统的培训、在熟悉自己产品的基础上，以经销商为媒介，通过直接为养殖户服务而间接销售兽药产品的营销模式。”这里边大量的技术人员说白了就是产品专家，或者说是推广专员。 多品牌营销，刚开始我也在做，这种模式后来被很多企业无限放大，现在几乎成为假冒伪劣的代名词。会议营销，猪药里边的广东腾骏、鸡药里边的青岛绿曼，河北还有一个企业做得比较好就是威远。概念营销，就是炒概念，例如“纳米技术、深度萃取、转移因子、金丝桃素、金刚酸胺、奥司他韦……”，在病毒方面我们兽药从不缺少概念。深度营销，代表是山东六和与大北农。拥有三个概念：滚动式发展、深度出货、分销理论。成本领先，河北远征的青链霉素就是这样的。产品领先，郑州三叶的中药粉剂在东北市场做的非常好，某方面一直长盛不衰而且价格很高，我一直在关注他们。 传统营销模式中的一些问题 下面讲传统营销模式中的问题。其中最明显的就是很多中小企业靠几个牛人活着，我认为牛人有两个出路：要么要价要么跳槽，所以我这次设计的营销模式要从根本上改变这个“牛人”的现状。企业必须要靠商业系统来活着，而不是凭个人能力。我比较喜欢读明史，戚继光一辈子没有打过败仗，做到了相当于现在国防部副部长的职位。戚继光有非常牛的团队、而不是依靠非常牛的将领，这个团队就是“鸳鸯阵”。团队分三列：藤牌手、长抢手、钩枪手，分别负责阻挡进攻、刺杀和攻击对方战马。并且每人只会一招、训练也很简单。这些是我们模式设计的理论基础。 从传统的销售路径来看 为什么治疗药的药物没有添加剂那么容易做？因为治疗药经过兽医这一关卡，而兽医用药则受到个人的用药习惯和专业知识、利益的诱导，疫苗和添加剂则有自己的应用程序、谁都能用。 存在的问题： 　　人员推广是主流，“销售高手”受青睐。 ②“一对