第二章 销售计划管理课件1.pptVIP

二、销售费用的控制 销售预算内容 销售部门的预算包括预测的销售额（分解为地域、产品、人员三部分）和以下的内容： 销售人员的费用： 工资、提成、津贴； 差旅费。包括住宿、餐饮、交通、杂费等。 销售管理费用： 销售经理的工资、提成、津贴； 销售经理的差旅费。包括住宿、餐饮、交通、交际费等。 其他人员费用： 培训师薪水； 被培训者的薪水。 其他销售费用： 销售会议费用； 销售促进费用； 销售展示费用； 目录和价格清单费用； 招聘费用； 销售人员离职费用。 通信费用： 邮寄费； 电话费； 上网费。　 三、销售活动预算控制 销售活动的内容： 1、活动主题 2、活动时间 3、活动地点/活动对象 4、活动内容 5、宣传方式 6、准备工作 7、费用预算 1、活动主题 2、活动时间 例如国庆活动，2012年10月1日-2012年10月7日（为期七天） 3、活动地点/活动对象 各连锁店 农行卡持卡人（含借记卡、准贷记卡、贷记卡，下同） 4、活动内容 1、活动期间，顾客当天在沃尔玛指定的分店用农行卡有效刷卡消费满99元，既可在服务台免费获得购物袋一个； 2、活动期间，顾客当天在沃尔玛指定的分店用农行卡有效刷卡消费满199元，既可凭收银小票到服务台可领取1.25升可乐一瓶。 3、、活动期间，顾客当天在沃尔玛指定的分店用农行卡有效刷卡消费满299元，既可凭收银小票到服务台可领取清凉饮品一小箱。 4、活动期间的逢周末时间，顾客在沃尔玛指定的分店用农行卡有效刷卡消费，既可凭刷卡小票到指定地点参加抽奖活动，享受中奖百分百，奖项设置如下： 一等奖：安睡宝四件套；总4套（每周产生1个一等奖） 二等奖：迪士尼单人三件套；总8个（每周产生2个二等奖） 三等奖：厦门金逸电影票两张；总80份(每周产生20个三等奖) 幸运奖：双层饭盒/修容精品/扇子；总1000的份（每周产生250个幸运奖。其中，双层饭盒160盒，修容精品240盒，扇子600把） 5、宣传方式 1、电视台 2、报纸 3、三明日报 4、联通、移动、电信短信 由联通、移动、电信公司按系统号码发放短信，告知活动内容 5、DM单印刷 6、电话通知老顾客即将开始的国庆活动。 7、各分店门口粘贴活动海报、地板贴、led显示屏、条幅等。 6、准备工作 1．6月15日之前 客服部：做好客户回访，销售信息及优惠等相关信息告知； 企划部：将活动的相关文件发放至各分店各部门；督促各分店做好活动前店内外的布置工作。 后勤部：活动所需的礼品全部到位，并保证库存充足； 广告部：审批好各店广告牌和汽柱的广告位。2．6月18日之前 广告部：确保各项广告活动顺利开展，安排各地区分店在22日前将DM单发放完毕。 3、6月21日之前 广告部：确保各店已经张贴好活动的海报、地板贴、LED显示屏、条幅等。 人事部：安排好活动期间人员的上班、加班时间、 企划部：确保各员工都已经明确活动内容及细节 营运部：发放活动中需要统计的销售报表。 7、费用预算 1．媒体费用 报纸、电视台广告、短信发放 2、物料费用 DM印刷、海报喷绘、充气式彩虹门 、条幅制作、装饰用的气球 3、礼品费用 4、运输费用 一般活动的预算会控制在目标额的2%-5% 作业 以百货为例，做一份销售活动企划。 选定一个特殊节日做活动 5-6个人一组 递交时间：9月17日 注意：使用课作业纸，小组标明组别及小组成员姓名，座位号 练习 分店 7月 8月 预计销售额 实际销售额 预计销售额 实际销售额 1 8万 7.3万 6.2万 6.08万 2 5.8万 6万 5.5万 5.36万 分店 7月 8月 预计销售额 实际销售额 预计销售额 实际销售额 1 8万 2 6.6万 请根据表1的2011年A公司的销售情况，预计它2012年8月的销售额。 6.7万 5.9万 表1:2011年销售情况 表2:2012年销售情况 练习 分店 7月 8月 预计销售额 实际销售额 预计销售额 实际销售额 1 8万 7.3万 6.2万 6.08万 2 5.6万 6万 5.5万 5.36万 分店 7月 8月 预计销售额 实际销售额 预计销售额 实际销售额 1 8.2万 2 6.7万 A公司过去三年的平均销售增长率是10%，请根据2011年该公司的销售情况，预计2012年8月的销售额是多少？ 表1:2011年销售情况 表1:2012年销售情况 6.6 5.8 二、销售预测应考虑的因素应考素 1、外界因素（不可控因素） （1）消费者需求的动向 （医药减肥药：曲美。心血管类：太极集团） （2）经济发展态势 （环保、GSP、GAP等） （3）同行业竞争的动向 （4）政府政策与法律的动向（保健品？医保、公费医疗） 2、内部因素（可控因素）