专业的销售拜访技巧.doc

专业的销售拜访技巧 【课程简介】 我们知道销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，但是没有销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。曾有这样的俗话啊：销售队伍兴，而企业兴！尽管高科技的发展，让销售队伍有了网络、电话等沟通工具，但是面对面的销售拜访依然是与客户建立良好伙伴关系的主要渠道。随着社会高学历的人们增多以及销售竞争的加剧，那些具有专业销售拜访技能的销售员越来越受到客户和企业的欢迎，而且这些专业的销售拜访技能已经成为企业销售部大量复制专业销售员的有力工具，不会因销售员的流失而流失。本课程就是为了训练销售员具有专业销售拜访技巧而设置。 【课程时间】一天 【课程对象】销售员。 【课程收益】 1． 熟练理解销售的基本原理 2． 熟练掌握挖掘客户需求的SPIN提问技术 3． 熟练掌握回应客户质疑的专业技能 【课程大纲】 一、 1.???销售员拜访客户的目的 2.???销售员到底在卖什么？ 3.???金牌销售员的销售哲学 4.???销售为什么能够帮助客户成功 5.???良好的客户关系没有带来订单？ 6.???销售访问的结构模型 7. 案例分析 二、 1，? 2，? 3，? 4，? 5，? 6，? 7，? 8，? 三、 1，? 2，? 3，? 4，? 5，? 四、 1.????最初接触的提问技巧 2.????提问句的三大类型及其用途 3.????SPIN提问技术挖掘和满足客户需求 4.????案例：促销活动因话术不同而效果迥异 5.????积极倾听的技巧 五、 1.????怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？ 2.????演示+体验+FAB说服法 六、 1，? 2，? 3，? 4，? 5，? 6，? 七、 1，? 2，? 八、 1，? 正面运用失败的销售访问 案例分析 时代光华管理培训网 杭州文三路252号伟星大厦四层 电话0571-传真0571