三步成交法（PPT 43页）.ppt

来自三个方面 来自三个方面 告诉您三个方法 险种通俗组合方法 通俗组合名称 一、纯保障型 通俗组合名称 二、医疗费用返本型 通俗组合名称 三、储蓄养老返本型 通俗组合名称 四、投资分红型 通俗组合名称 五、门诊、住院报销型（医保、非医保） 年龄：20—28岁，从参加工作至结婚 特点：收入低但稳健增长，花销大， 年纪轻，身体健康 无家庭负担，保险意识较弱。 切入点： 为未来家庭积累资金 最低保费，最大利益 考虑意外、医疗、理财 年龄：28—33岁，从结婚至孩子出生 特点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 花销集中在贷款买房、高档用品、汽车等 夫妇年纪轻身体健康，保险意识和需求增强。 切入点：保障一家之主安康， 定期、意外、大病 保额大于贷款金额及5--8年开支总和 投资激进，可选投资型保险产品 年龄：33—50岁，从孩子出生至孩子参加工作 特点：年岁增长，人数不增加， 花销集中医疗、子女教育、智力开发 年轻父母开始自我创业 切入点：子女教育基金，子女医疗 父母自身意外、医疗、大病保障 年龄： 45—60岁，从孩子工作至家长退休 特点： 工作能力、经验、经济达到高峰状态 子女完全独立，债务减轻 夫妇年纪增大，健康状况下降 保险意识及需求旺盛 切入点：养老、健康、大病需求较大、 通过保险保存资产，注重短期投资， 年龄： 55岁退休以后 特点：安度晚年，精神第一，财富第二 保本，承受风险能力极差 花销在医疗、保健、锻炼、旅游 此时保险意识最强 切入点：老年意外、回顾已经拥有的保险 加强售后服务，做好转介绍 诚信正直 以客为尊 追求卓越 创造价值 建议书的说明 与客户回忆上次面谈的重点，确认状况没变，你再拿出建议书说明 ——特色 ——利益 ——优势 常犯有三种错误 正确的作法 封面设计原则 简明扼要 美观大方 突出重点 文字型 内容设计形式 图表型 封底留下记忆 公司核心价值 建议书留给客户 随意乱打建议书 预备多份建议书 * * 产品实战中运用不当，不懂优劣互补 不会有效追踪， 白浪费时间和精力 建议书制作不当，随意性太强 你公司产品不适合我 是否能长期为我追踪服务 建议书粗糟考察业务员是否负责 做好险种组合 执着有效地追踪 制作好个性化建议书 所有组合均以正式条款为准 学习此课程目的 将保险利益讲给5岁玩童也能使其明白 一、单身期 单身期个人资产分配比例 二、家庭形成期 家庭形成期个人资产分配比例 组合销售范例 三、家庭成长期 家庭成长期个人资产分配比例 组合销售范例 四、家庭成熟期 家庭成熟期个人资产分配比例 组合销售范例 五、退休期 退休期个人资产分配比例 组合销售范例 养成储蓄习惯 医疗保障 理财组合特点 定期存款 积累基金 全面养老 建议书的组成 封面 内容 封底 * 国债15% 投资型保险10% 传统保险5% 存款40% 保费比例 股票30% * * 国债12% 投资型保险24% 传统保险6% 存款30% 保费比例 股票28% * * 国债15% 投资型保险20% 传统保险8% 存款32% 保费比例 股票25% * * 国债20% 投资型保险7% 传统保险8% 存款40% 保费比例 股票25% * * 国债12% 投资型保险10% 传统保险10% 存款48% 保费比例 股票20% *