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机密 2011年3月15日 价值流程模板及说明 价值流程模板 目标： 现状分析： 输入： 关键要素分析 第一 级要素 X% X% X% X% 第二 级要素 X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 输出： 价值创造流程 岗位流程 流程 流程 流程 流程 角色 时间 事前 事中 事后 做结果与做价值的区别 围绕客户做结果：比如你给孩子做饭，孩子很喜欢，这就创造了结果，孩子会回报，这个过程没有讲你的效率。——比如老板让你预定五星级酒店，你就要想尽一切办法定到酒店； 围绕客户做价值：固化或优化做结果的流程，这个流程就创造了效率，结果的价值有多少，是由流程实现的。——你是定了酒店，但你直接用对外标价定到了酒店，没有一点折扣，投入产出比很低。 流程是一个价值创造的过程 如何做执行创造结果？ 关乎到一个人的努力程度，是否放弃等； 如何做流程创造价值？ 这个事情本身是与人无关的，事情本身就有一个可以让它自己价值提高的流程。 怎么做流程？ 从事的角度，是一个鱼骨图：拿定酒店举例： 首先是定义目标：目标是用更好的性价比实现结果，同样的住宿条件下价格最低。 其次是定义现状：现状是有很多五星酒店供你选择，每个酒店都有不同的报价。 接下来问影响价格降低的关键要素是什么？ 第一个是，供求关系：你要对供给市场进行分析，价格的弹性空间和变动的空间是什么样——春节的海南，一个晚上就是2、3万，平常就是1/4。 第二个是，假定供求关系是确定了，在既定的价格弹性范围内，在大家都可以打折的时候，谁的低？又是什么要素影响已经既定的价格？——谈判能力 第三个是，影响谈判能力的要素？ 长期客户 入住时间，早上一大早就走了。 第四个是…… 这样的梳理过程，相当于做KPI。帮助我们每个人专业化，帮助我们认识每个事情的本质。 流程就是达成目标的直线 …… 关键要素 入住时间 谈判能力 …… 关键要素 长期客户 供求关系 目标： 用最低的 价格取得 五星级 住宿条件 现状： 多家供 选择， 不同的 报价。 历史记录 客户记录 季节 入住率 专业 谈判流程 地点 同比数据 时间 人员类型 习惯 价值创造过程，追求的是一种理性分析 定宾馆本身是有规律的，任何一件事情本身，都有他的规律，你怎么做出来一个直线，让目标和现状之间的达成过程走的是一条直线。 温家宝总理的答记者问，也是流程的设计：如何能在短时间内收效更大？事情本身都是有规律。 如何能影响中国人：用5000年的历史，50年的过程要影响5000年。 如何能影响世界人：要讲公平，正义的实现； 举例：定酒店流程 目标是：用最低的价格取得五星级住宿条件 现状分析：在地点要求范围内共有8家五星酒店供选择，每个酒店的报价是： 1、**酒店：1200元/晚； 2、…… 输入： 关键要素分析 第一 级要素 供求关系 30% 谈判能力 20% 长期客户 30% 入住时间 及入住要求 20% 第二 级要素 1、季节因素的价格波动区间 15% 4、对酒店预订专业性流程理解 10% 7、我公司历史入住及会场用酒店记录 20% 10、提供习惯性入住时间 10% 2、该酒店的入住率 8% 5、提供其他酒店同类条件对比 5% 8、我公司客户入住酒店的频率 10% 11、提供入住常规要求 5% 3、酒店地点的优劣 7% 6、谈判交流次序及频率把握 5% 12、提供入住人员的类型 5% 输出： 价值创造流程 岗位流程 供求关系流程（40%） 谈判能力流程（20%） 长期客户流程（30%） 入住时间流程（20%） 角色 员工 酒店 员工 酒店 行政 员工 酒店 行政 员工 酒店 时间 事前，事中 事中 事后 预定 需求 确认 咨询 汇总 被选酒 店明细 Y N 开始谈判 谈判纪要 规定时间及 次数的沟通 提供其 他酒店 对比 了解谈判 专业流程 收集长 期使用 资料 酒店使用 历史记录 汇总整理 出示给 酒店 收集使 用信息 酒店使用 习惯 汇总整理 出示给 酒店 * * * * * * * * 机密