32翼时代之电信杯营销策划方案.doc

中国电信杯 营 销 策 划 方 案 摘要 第三代移动通信技术（3rd-generation,3G），是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。3G服务能够同时传送声音及数据信息，速率一般在几百kbps以上。3G延伸了模拟以及数字移动系统发展，相对于第二代系统，其主要区别不是技术，而在于信号传输的速率以及网络服务的特性。中国电信作为最早经营3G业务的运营商，其网络覆盖面积广，市场优势大，为了不断挖掘拓展3G市场，提高市场占有率，特进行此次中国电信3G通讯营销策划。 本策划主要分为市场分析、营销策略、行动计划三个部分。在市场分析方面，首先通过分析通讯市场现状，提出相应的市场策略。其次，在了解中国电信的竞争对手——中国移动“G3”即TD-SCDMA、中国联通“沃”即WCDMA的优势和劣势的基础之上，从国家政策、经济、竞争、机会等方面分析3G市场发展的外部环境，以及运用SWOT分析内部环境。在营销策略方面，明确策划方案的目标和所要达到的预期效果。通过对不同层次不同水平的消费群体的分析，我们把市场定位在大学生消费群体，并把校园市场分为“革新派”、“顽固派”、“边缘派”三大子市场，在市场定位方面注重服务差异化和渠道差异化，并从产品、定价、渠道、促销等方面提出相应策略。在行动计划方面，针对三大子市场开展相应的活动，开拓挖掘市场潜力，并进行了合理的预算。 目录 市场分析 企业目标和任务 市场现状与策略 主要竞争对手 外部环境分析 内部环境分析 营销策略 目标和预期效果 目标市场 市场定位 营销组合描述（4P） 行动计划 活动安排预算 评估流程 中国电信3G通讯营销策划 市场分析 随着经济发展水平的迅猛发展和现代科学技术的不断进步，国内通讯市场开始进入3G时代，面对巨大的市场发展潜力，各大运营商纷纷针对3G市场展开一系列的营销策略。中国电信作为最早经营3G业务的运营商，其网络覆盖面积广，市场优势大，针对不同层次、不同水平的消费群体不断挖掘拓展3G市场。 数据显示，截止到2010年10月，中国移动用户总数升至约5.698亿，其中有1530万3G用户；中国联通总数为1.621亿左右，其中有1060万3G用户;中国电信移动用户规模则为8300万，这意味着至今年9月，中国移动用户总数达到8.15亿。[1] （一） 企业目标和任务 符合各个群体的消费需求，提高用户满意度，迅速占领3G市场，扩大电信公司在移动通讯中的市场份额，提高市场占有率，推动3G技术乃至信息产业的发展，使3G技术惠及普通群众，提高生活质量。 (二） 市场现状与策略 1、市场现状 目前的2G通讯市场的分割和竞争已经接近尾声，中国移动和中国联通两大通讯运营商已经占据绝对优势，难以撼动中国电信在2G移动通讯的市场暂时处于不利局面。但是在新兴的3G通讯市场中，中国电信与此两家通信运营商几乎是在同一个起跑线上的，3G时代的到来为我们公司提供了良好的发展的机遇。 2、市场策略 价格策略、品牌策略、差别化策略、目标市场选择策略、市场挑战者策略、市场定位策略 （三） 主要竞争对手 1、 中国移动“G3”即TD-SCDMA 优势：中国移动2G用户多，在不换号的情况下都可以转成G3,G3是国产技术，国家支持力度大，国内基站多，网络广。 劣势：当然也存在一些缺陷，它在技术的成熟性方面比另外两种技术要欠缺一等。因此，信息产业部也广纳合作伙伴一起完善它。另外它在抗快衰落和终端用户的移动速度方面也有一定缺陷。采用必威体育精装版的异步传输模式（）微信元传输协议，能够允许在一条线路上传送更多的语音呼叫，呼叫数由现在的30个提高到300个，在人口密集的地区线路将不在容易堵塞。 ? 1、 服务差异化 中国电信在3G产品的推广过程中可增强其服务水平，增加服务网点，弥补用户的服务空白。在高校区域附近更应适度增加服务网点，提高为高校学生的服务强度，占领“服务”市场。 2、 渠道差异化 中国电信在营销3G产品的同时，可从营销渠道的模式（可采用校园代理的模式）、渠道管理的政策（可采用适时量化管理政策，增加其灵活性，尤其是在校园推广的过程中）、渠道成员的能力（针对校园市场加强培训营销服务人员，使其了解大学生的心理动态，抓住大学生的心理，满足大学生的需要）。 （四） 营销组合描述（4P） 1、 产品策略 品牌：天翼产品是中国电信在3G业务推出时的主打品牌，确立品牌来提高知名度对消费的引导具有重要作用。 （2） 功能：3G品牌相对2G通讯具有很大的功能优势，辐射低，高清晰度、自军事网络发展而来，必威体育官网网址性强 （3） 对用户群进行二次细分，根据用户需求不同制做不同的产品组合，并进行捆绑打包推广：在手机品牌下开发新的业务套餐，主要针对网络游戏迷或学生族群。同时用户也可以自由的个性定制产品