如何向医院推销仪器 (2).docVIP

必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备 良好的心理承受能力 良好的表达能力 个人素质是一方面(有待后天培养)一业务准备 首先自己要有计划;自己要跑的医院 路线 产品资料 前一天晚上准备好 在次注意自己的仪表。穿的正式点，但也别太眩目了二`拜访客户  第一次去要向主任介绍 的产品!让他知道有这个产品就行了!第二次去找他在问他对 的产品有什么意见!让他知道这产品是 在搞第三次再去给他送点资料(借口)不要只讲产品!这次要让他知道你这人还很老实!同时你也知道他的爱号!知道以后怎么投其所好!当然这次他还没有需要产品.考虑.看情况的意思那就到此了!要是有这方面的意思那就4次5次....的找他! 整个过程要底调!! 做任何业务，一定要记住两点： 1、不要想着把对方搞定或者征服！初次拜访的目的，不是找人，而是找这个医院真正的需求。2、别拿回扣去说事！你的产品不行，或者人不行，收了回扣，只能坑害医院和病人。去医院，是谈项目，是给医院服务的，不是低三下四的送礼贿赂医务人员的。有理由很自信大方，没必要到处陪笑，装孙子(也不能表现的自傲 一幅盛气凌人的样子)。三 医院流程? 新到一个医院，先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍。记一下，至少知道姓什么？ 然后，直接去找主任或者院长，第一次去可以先找个先医生探探路，问问谁负责？谁说的算？他会告诉去哪找谁？就去找。初次见面先打招呼问好。观其态度，一般都是很臭的嘴脸。可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？肯定说没有，然后走开，下次再来。第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和他谈的多些，从中得到他的需求。离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象。同时让他认识到，对征服他很有信心的微笑。他会心虚的，说不准哪天就找定货了。 和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍 产品，讲完产品， 话题就没有了，除了尴尬，只能走人了。问问人家工作情况，科室情况，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，看自己是否可以给人家一些意见，或者介绍生意过去。 ? 和人家话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了。简单介绍一下的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他。一定要记得，不要轻易说回扣的事情。如果对方是那种人，他会主动暗示的。只有最差劲的业务人员才拿回扣说事(但是不给也不可以)四 客户维护? 首先、请首先推销自己，先和同客户立一种关系，最好像朋友一样，一开始，不必去刻意的去谈你公司的产品有多好，多受欢迎，也别很猴急的就建议客户去买你的产品，只要首先让客户知道你是销售某某品牌的产品的，就足够了。每次去的时候注意看准时机，时机不成熟就当去拜访他，然后定期回访，（这期间请注意赞美你的客户，然后加个但是。。。）这样多次回访，以取得客户对 的防备心理和信任度。  其次、请把你的产品的有关使用方法、注意事项，准确无误的介绍给客户（这很重要），当然，这就要求自己对自己产品的了解，了解它的优势，它的劣势，并对优势分类，看哪些是客户所关心的，哪些是次要的，客户关心的优势，首先拿出来吸引客户，而次要的优势，用来促进交易的达成。把劣势分条，那一条是客户最不喜欢的，尽量避免提及，但是当客户提到的时候却不能说假话，要诚实，但是给它建议 的解决方法，次要的劣势可以在和客户接触的时候透露一些，给客户一个好的映像！  当客户买了你的产品后，定期做好服务跟踪，就算你公司有自己的服务队伍， 也要定期回访，或许，明天他就会给你带来一笔生意。回访是就她用了自己的产品后的反映，好的坏的，统统的记录下来，还要对客户的抱怨做合适的处理，这是最重要的，比如如果客户抱怨，切忌武断的去认为是客户使用不当，首先你得承认是自己的错误，然后再询问细节，如果是客户使用不当而造成的效果不明显，你也要说是自己没有将仪器的相关部分介绍清楚。 如何成功的推销医疗器械明确销售对象和销售环境在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。　 １．销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。　 ２．采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目