夏天应该这样卖白酒.docVIP

夏天应该这样卖白酒 作者：余以游 时间：2010-4- 来源：《白酒应该这样卖》北京大学出版社，2010）???销售情景1??????????????????天气太热，我们不喝白酒现场诊断??? 白酒市场规律显示：白酒终端消费存在明显的季节性，即白酒消费的淡季和旺季，炎热的夏天是白酒消费的淡季。白酒消费淡季，喝白酒的人和喝白酒的量减少，有的转为喝别的酒，有的甚至不喝酒。不过，随着人们生活水平提高，中高档酒楼环境条件（空调）的改善，白酒淡季状况有所改变，尤其中高档白酒，季节的影响已经开始弱化，大中型城市的中高档白酒“淡季不淡”已成为现实。所以，如果导购员引导得当，“天气太热，我们不喝白酒”是可以转化为“天气太热，喝白酒也很爽”的。然而，现实终端导购容易出现下面的失误： ? 错误应对 错误应对1? 酒店里有空调，可以喝白酒 错误应对2? 很多客人夏天都喝白酒 错误应对3? 没关系，您们喝XX酒吧（或者无言以对，转身离开） ? ??? “酒店里有空调，可以喝白酒”，这是夏天向客人推介白酒时经常说的话语，过于空洞，没有个性，缺乏说服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一听就知道我们在下“圈套”，精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系，您们喝XX酒吧（或者无言以对，转身离开）”，这是没有竭尽全力的“放弃”。客人只要喝酒（不管是什么酒），我们必须坚持到最后，哪怕只争取到一个喝白酒的客人！ ? 实战策略 ? ??? 在夏天，销售终端会经常发生这种情况，导购员很为难，不知道该如何处理。其实，面对这种情况，导购员最关键的是，要有信心，坚信“夏天也是有人喝白酒的”，相信一桌客人并不是所有人在夏天都拒绝白酒。只要有一个客人愿意接受白酒，那么我们就一定有机会。就本案而言，导购员的实战策略是： ??? 1、各个击破。通过观察和询问，快速、准确找出客人中愿意喝白酒的客人，并通过适宜的沟通，把他或他们争取到我们这一方来。一般说来，年龄较大（35岁以上）的身体强健的男士客人或者经常饮酒的客人，在夏天也会喝白酒。 ??? 2、积极引导。“夏天不喝白酒”是一种比较传统的观念，夏天炎热属“火”酒性也属“火”，人们怕“上火”，所以，夏天不喝或少喝白酒。不过，夏天的空调，可以与白酒“和谐相处”，并达成“阴阳平衡”，享受健康。另外，中高档白酒宴请宾客，相对于其他酒来说更显档次和珍贵。导购员的积极引导，客人的观念是可以转变的。 ??? 3、分切蛋糕。通过劝说，确实还有一部分客人坚持喝其他酒，我们也不能够完全放弃。可以采取“分切蛋糕”的办法，尊重不同客人的不同消费，分而治之，争取在酒桌上“开二盅全会”或“三盅全会”。 ? 模板演练 ? ??? 导购员：先生，的确今天天气很热，不过我们酒店的空调效果非常好，可以调到20度左右，在这样的气温中喝白酒，与冬天喝白酒没有什么差别。很多客人在我们这里喝了白酒后说，“其实，夏天喝白酒也很爽！”。您们可以感受一下，我敢保证，喝了后，您们也会有同感。（适合：本案一般情况） ??? 导购员：李总，从您点的菜来看，非常适合喝白酒，俗话说“好菜好酒，年年都有”。更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才配得上您们。我们的中央空调，效果非常好，在这样的环境里根本感觉不到季节的变化，任何时候喝白酒都非常惬意。（适合：高档宴请） ??? 导购员：张先生，一看您就非常民主和善解人意。朋友们各有所好很正常，今天就在酒桌上开一个“二盅全会”吧，各取所需。喝XX酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能够与您们比。我预祝您们的“二盅全会”取得圆满成功！（适合：部分客人坚持不喝白酒）点评??? 中国几千年白酒文化，培育了一大批白酒的忠实酒民。季节对白酒的忠实酒民的影响非常小，导购员找到酒桌上的白酒忠实酒民，就等于找到破解导购难题的突破口。