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李大志 海纳百川,取则行远 课程大纲 第一篇:　　 开宗明义　 第二篇:　　 纵横捭阖 第三篇:　　 以和为贵 第一篇:开宗明义 　什么是谈判? D:\培训\课堂音乐\哲理\哲理\价格谈判.mpg 谈判的定义 美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。” 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。 「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的科学。 谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于日常管理，以及项目运作，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。 谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 第二篇:纵横捭阖 专业谈判的理论基础 一.谈判理论 二.谈判的目的 三.谈判的结构分析 四.谈判的标的 五.谈判的基本策略 妥协策略的本质与风险 妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。 妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。 双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。 让步策略的本质与风险 让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式. 让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们『让步』。 让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服, 可以个别让步，不能时时让步。 规避模式的谈判情境 适用规避模式的谈判情境。 在突破谈判僵局时； 在找出真正决策者时； 在搜集完整信息情报前； 在谈判进行不顺时； 对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决) 在双方利益无法达到平衡时 六.谈判的流程 D:\培训\课堂音乐\哲理\哲理\赵本山 功夫.rm 第三篇:纵横捭阖 销售谈判技巧提升 考试！ 关于谈判的理念与技巧的20个案例讨论题 一、寸步不让，除非交换 让步如存在于潜意识中是非常有害的。 你的善意会使对方变本加厉。 故事：阿拉伯人与骆驼 二、谈判的目的不是“取胜”而是“成功” 谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡. 善于发现买方的需求，提供自己能提供的商品。 三、谈判者最不该做的事--- 接受对方的第一次出价 ●营业人员要有赢利的观点。 ●缺乏经验。 ●出价一定要回价。 故事：第101次求爱 四、不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它 ●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。 五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议 ●让对方提出反建议。 ●对方会能你下一个让步。 ●要装成吝啬鬼。 ●单方善意的让步不会软化对方，反而会更加强硬。 六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同 ●谨防上当，便宜没好货。 ●不怕一万，就怕万一，学会保护自己。 七、善意的神话：“让步” 1、要装成吝啬鬼。 2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬 八、如何让对手降价 ●用你的开价镇住对方，作为买方,开价要极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留 下充足的余地。 ●降低对方的期望值。又能使对方满足。 ●避免对方对出价的疑虑。 ●你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。 九、 “O!NO!”实际只意味着NO , NO 一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。你是买方要加以利用。 十、最有用的两个字不是“不行”，是“如果” 谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就是相互交换的过程。 ”如果“是你的要价，随后部分是你的回报 没有白给的东西，绝对没有! 十一、如何对付态度恶劣者 ●以牙还牙中能加剧双方的恶行。 ●软弱对方会变本加厉。 ●不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。 ●克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。 ●决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。 十二、谁有力量? ●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全是主观的，看不见，摸不着。 ●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 ●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。 ●力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。 ●迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。