拜访线路.pptVIP

拜访线路设计进展 Mandy Lisa ＧＧＧ 希望线路设计能够帮助我们在GGG上有进步 目标 当前全国培训部的要求 Calls per day:9 ％ of accounts called on:80% Strike rate:50% 当前北区情况（一二月份KPI_) 各地区目标(2006年） 扫街--打破平时线路，发现新的客户 主管组织 利用周末时间 大家分头行动，跨同事间现有区域扫街 提前打印出地图，扫出的客户在地图上标点 收集订餐卡 新客户建立电子资料 把扫出的新客户加入线路中（不用报新客户） 方案一：非KA队员 客户拜访频率：每月一次到两个月一次 主管帮助队员把客户按规模和潜力进行重要性的分类，然后确定客户的拜访频率 客户按密集程度分为四片，代表一个月的四周 每一片定出五条线，代表五个工作日 每条线上有10家左右客户，可以覆盖到200家。不用每月拜访一次的客户也放到线路上，做周计划时从当天的线路中挑选。 方案二：ＫＡ队员 客户拜访频率在每月一次到两次以上 客户按密集程度分为两片，四周交替，保证回访和总体客户覆盖 每片安排五条线，交替周有既安排重复拜访客户也安排拜访一次的客户 在安排线路时先把需要重复拜访的客户放在线路上，再添加每月拜访一次和两月拜访一次的客户 具体可见后页表格 路线表在客户资料卡前像功课表一样指导总体线路安排 客户追踪表放在每条线路的资料卡前，一个季度一更新 说明：每条线路的客户有一张追踪卡，记录这条线路上的客户，每个客户在此季度中的拜访次数，每个客户8个重点SKU的用量（不是延伸，强调必威体育精装版的使用状况,对促销活动等的目标客户设定会很有帮助） 这张卡片帮助销售代表明确客户现状，辅助每次拜访目标的设定，是客户管理的工具。主管也可以通过这张卡了解客户拜访情况和必威体育精装版的用量信息。 W:第几周 线路D：第几天线路 文件要求： 进度计划 三月：北京队员完成线路制定（完成） 四月：７KEY CITIES扫街 线路制定（４.30日前） 五月六月：线路调整（按线路跑客户，完成表格） 第三季度：７ KEY CITIES第一季度考核（行政工作和KPI) 第四季度： ７ KEY CITIES第二季度考核 　　　　　　其他城市线路制定 　　　　　　 负责人 主管辅导队员制定线路，审批调整 ASM监督抽查 项目组走访市场 队员客户管理 线路表电子管理：“功课表” 有电子版， 及时更新 希望大家共同努力，使线路优化不是负担，不是之于形式，而真正帮助每一个销售代表，成为有力的工具。参与这个工作的同事，我们都对他们的拜访效率负责。有了RSM, ASM和主管的支持，我们一定能把这项北区标准化的基础工作做好！ ｀ * * 有规律的拜访目标 清晰的工作时间 更快做计划 提高工作效率 减少路途奔波 保证拜访频率 提高区域管理能力 管理下属 了解客户信息 把握生意 合作伙伴 专业高效的公司形象 满足需求 SR C M 科学规范的工作流程 保住客户 Force the change for better performance! 人 人员更好交接 对客户用量的关注 增加用量 计划准备 明确拜访目的 扫街 找到新客户 GROW GRAB GRIP 48.4% 88% 9.3 48% 65% 8.4 47% 80% 8.4 37.6% 83% 8.6 44% 63% 7.4 51.1% 42.1% 48.1% 39.7% 45.4% Strike rate 87.5% 59% 72.4% 65.9% 47.6% ％ of accounts called on 9.31 8.96 9.24 8.53 7.72 Calls per day per sr HN TJHB NW SD BJ Jan Feb Jan Feb Jan Feb Jan Feb Jan Feb 80% 80% 80% 80% 80% Cover rate（拜访覆盖率） 9 9 9 9 9 Calls per day 55% 55% 55% 55% 55% Strike rate HN TJHB NW SD BJ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 星期五 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 星期四 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 星期三 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 星期二 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 星期一 w4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 星期五 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 星期四