深访提纲——行业用户.pdf

访提纲——行业用户 深访对象：行业用户采购部门主管目标化学品采购的人员，调研区域十城市各 12 人，共计120 人 访问主要目的： 了解客户实际和潜在的产品与服务需求及其价格弹性； 了解客户采购及供应商选择方式； 了解客户当前所选择的供应方（包括供应商、贸易商/ 中间商/分销商 ），及其对 当前供应方所提供的产品与服务的满意度； 访问问题结构： 访单位及个人背景信息 产品需求 采购方式 针对事先确定 的目标产品 服务需求 发掘其它适合分销的化工产品 现有产品质量、服务、价格满意度 产品需求 针对访问中发 掘出的适合分 采购方式 销的化工产品 服务需求 访问内容： 一、受访企业及受访者基本情况： 1、受访企业： 名称：请问贵公司的全名是什么？ 地址：请问贵公司的地址是什么？ 行业：请问贵公司属于什么 业？ 产值与销售额：贵公司的年产值和销售额分别是多少？ 2、受访者 姓名：您贵姓？【引导受访者回答全名】 联系方式：请问您的联系方式？包括 ：办公电话、手机。 职务：您的职务是……？ 职责：您的工作职责都有哪些？ 二、目标产品需求： 1、现有需求 采购量、价格及二者稳定性：贵公司是否正在使用某某产品（目标产品）？ 2004 年的使用量是多少？不同年份和不同月份的使用量是相对稳定的吗？ 为什么？2004 年某某产品的采购金额是多少？价格是相对稳定的吗？为什 么？ 2、潜在需求 需求量未来变化：根据贵公司所处行业和自身的发展趋势 ，您认为贵公司对 某某产品需求会发生怎样的变化？是增加还是减少 ？为什么？你估计与目 前相比 ，两年后的变化幅度是多大？ 主要替代品及替代条件：对贵公司而言 ，某某产品是否有替代品？都是哪 些 ？替代优先顺序排在第一位的是哪种替代品？为什么 ？在什么情况下 ，我 们会使用替代优先顺序排在第一位的替代品进 替代？【请访问者现场归纳 几种影响因素】从影响力度来看 ，这些影响因素是怎样排序的？为什么这样 排序？ 选择进口或国产的原因及转换条件：贵公司使用的某某产品是国产的还是进 口的？ 【如果是国产的】为什么要采用国产产品？在什么条件下会使用进口 产品？ 【如果是进口的】为什么要采用进口产品？在什么条件下会使用国产 产品？ 3、价格弹性 如果某某产品价格发生变化 ，贵公司会怎样应对？采购量会变化吗？如果变 化，那么如果价格提高10% ，采购量会发生怎样的变化；会采用替代品吗 ， 减少1 个单位数量的原使用产品，会采购多少单位的替代品？提高20%呢？ 30%呢？如果价格降低 10% ，采购量会发生怎样的变化？降低 20%呢？ 30%呢？ 三、目标产品采购方式与服务需求 1、采购频率与采购量 采购频率、采购量及二者稳定性：贵公司目标产品的年平均采购频率和每次 的采购量平均是多少 ？它们是相对稳定吗？为什么采用这样的采购频率和 采购量？ 2、供应方选择 目标产品生产厂家及其 定性：目前贵公司使用的某某产品是哪些生产厂家 生产的？从近5 年的历史看 ，生产厂家有变化吗？为什么会有这样的变化？ 直接供应方及其 定性：直接供应该产品的直接供应方是哪些？是生产厂家 直销？还是通过经销商获得？从近5 年的历史看 ，直接供应方有变化吗？为 什么会有这样的变化？ 直接供应方选择方法 ：贵公司为什么选择这些供应方？有哪些选择的原则和 标准 【例如 ：供应产品的质量、服务种类与质量、价格、政府政策法规的限 制】？其中起主导作用的原则和标准是哪些？ 3、交货方式 对于某某产品 ，贵公司与直接供应方的交货方式是怎样的？是离厂、离岸、 到岸、到厂还是其