2_47亿元地下保单的温州通道.pdfVIP

21 世纪经济报道/2005 年/6 月/9 日 2.47 亿元地下保单的温州通道 本报记者 李伊琳 陈恳 温州拥有大量闲置外汇，外汇存贷比仅20.3% 。大量外汇都民间手头持有，并不进入中国大 陆的银行系统。购买地下保单异常方便。 地下保单是一连串事件。 地下保单的背后不仅是保险公司、保险业务员以及投保户三大利益集团的层层对接，同时由 于保费的资金划拨不得不依靠外汇黑市、地下钱庄的运作，洗黑钱，外汇潜逃也成了地下保单另 外一重“面孔”。这些因素糅合起来，形成了一条环环相扣的隐秘链条。 在这链条上，国家外汇管理局温州市中心支局调查估算，温州地下保单每卷资金 3000 万美 元(合人民币2.47 亿元) ，大部分是外汇资金。 地下保单的温州路径地下保单大多是来自香港、澳门等地保险机构承保的人寿保险单。 6 月6 日，通过远洋电话，香港的Mandy 女士向记者透露了她早期的推销经历。Mandy 是温 州人，1998 年赋闲在家做起了保险推销业务。一开始，她只是一个中介人的角色，替朋友拉地下 保单业务拿提成回扣。她说，“公司规定必须要把客户带到香港来签单。把客户带到香港签单后 就可拿取首期保费的60%提成(但后期就没有任何提成了) 。” 半年后Mandy 成了保险公司的业务员，频繁往返在温州和香港两地。据她回忆，她当时获得 的佣金总比例达到了100%。 总比例 100%是这样构成的：以投保户七年期的缴纳保费提成，第一年业务员佣金拿首期缴 纳保费的40% ，第二年30%，第三年20% ，第四年15%，第五年10%，接着是5%，1%。保险公 司这样分期付佣金，目的是为了业务员为投保户提供后续跟踪服务。 根据温州外汇局掌握的三份保单显示，签发最早的地下保单是在 1997 年，相继进入的有国 卫香港、友邦香港、保诚香港等公司。友邦香港出售地下保单的行为，甚至影响到友邦中国公司 在大陆团险牌照的领取。 温州地下保单的营销方式是一种“熟人社会推荐“的方式，温州外汇局的调查报告显示，保 单潜入最先就是依托亲朋好友间相互推介的方式，吸纳当地的高端收入群体。 报告显示，温州有50 多万华侨，分布在100 多个国家和地区。早在1997 年之前，他们频繁 进出，将“地下保单”概念带进温州境内。Mandy 女士就是温州地下保单概念最早的“启蒙者” 之一。 温州的华人华侨出境与入境都有宴请亲朋好友的习俗，并且有互赠礼品的习惯。一些保单推 介人就利用亲友聚会“顺便”推销，做法往往低调、隐匿，更具有人情味。那些保单的购买方大 多是当地的高端收入群体。 王女士就是这一群体中的一员。1998 年，王女士的一名香港老朋友回温州，向她介绍友邦保 险的几个保险品种。由于王准备将来把儿女送到美国念书，听说是美国的友邦保险的产品，保障 领域涵盖全球，于是选择了“子女出国教育保险”和“人生寿险”。每年交5000 至10000 或者一 次性交5 万－10 万，十年后便可一次性领取收益金。友邦香港承诺到时有18%回报率。到了那时， 王女士的一对儿女恰在美国读书，正好领取。王女士告诉记者，她已经分期交付两年了，共两万 元。 保单与当地人的需求对接，黏合剂就是对投保户高额的回报率。 根据调查，内地的回报率是2%—4%左右，而友邦香港、保盛诚香港等公司的年收益率最高 可达20% 。 第1 页 共3 页 显然，温州人投保“地下保单”已经不是纯粹的人身保险了，而是一种投资目的。众所周知， 温州人的投资理念具有“蝗虫效应”，往往一个人就能带动一帮人，“地下保单”就依托这种理念， 在温州一“串串”地发展客户。 温州又是一个民间资本丰富的城市，截至2004 年民间资本高达2770 亿元。温州外汇局必威体育精装版 统计，1998 年—2004 年，全市侨汇收入共计62.3 亿美元，2004 年底外汇储蓄存款余额11.3 亿美 元。 根据温州保险行业协会所掌握的情况，“地下保单”年缴保费普遍在5 万美元至20 万美元， 甚至更高。如某公司高管人员的一张国卫香港公司的“人身、伤痛及更安心保险”的保单上显示， 年缴保费70660 美元。以散落在民间的保费平均每张保单金额为10 万美元估算，300 个人就达到 了3000 万美元的保费，而目前温