课件二中国人为什么还没买保险.ppt

二、拜访量很重要！ 拜访量越大，开单才能越多！ 签单 成功 成交面谈 销售面谈 * 人情单 业务员推荐 公司推动（产说会） …… 对公司实力的比较 对产品功用与自身需求 业务员专业度 服务态度 …… 改变工作方式： 通过充足、有效的拜访，满足客户的需求。 过去 现在 信任建立是个长期过程 二、拜访量很重要！ 一个准客户从感性了解到理性认知需多次沟通 通过有效沟通、深入了解才能最终购买 市场和客户越发成熟 1、我们拜访量不够造成客户量不足 2、我们不了解客户的需求 3、客户接受保险理念的宣传还不够，大部分客户对保险都是含糊的概念，甚至是偏见 4、客户与业务员建立的信任感还不够 * 中国人为什么还没买保险呢？ * 一切围绕拜访量 建立与客户良好的关系，建立客户中的影响力中心、取得源源不断的转介绍尤为重要；提供源源不断的拜访机会！ 新市场要求我们做四有新人 一定要有足够的拜访量 一定要有新名单 一定要有活动记录 一定要有督导与检视 * 相信凭借寿险营销员的努力，我们一定可以 转变自己的拜访习惯 影响甚至改变社会的保险观念 突破寿险市场“瓶颈状态” 我们变了、客户观念就变了、市场也就变了 * 一切围绕活动量 * 22 授课向导 授课目标 让新人明确拜访量的重要性 成功讲授本课程的关键因素 分享性课程，了解市场和政策，拥有丰富的分享案例 层层深入，环环相扣，逻辑清晰、语言表达自信 时刻紧扣拜访量的重要性 主要授课内容及授课难点 总体时间：60分钟 中国保险现状—大多数中国人还没买保险 P2-6 5分钟 通过课件中的数据，阐述事实，得出结论—大多数中国人还没买保险 如何解决客户不买保险的问题 P7-12 5分钟 ·拒绝处理 ≠真正解决问题 真正解决问题的办法： 1.紧跟市场变化： P13-24 30分钟 通过对利好政策和客户需求的分析，突出行业的美好前景----市场很好，客户有需求！ 通过每个小结后的最后的提问引导学员思考，最终引出结论“拜访很重要” 2.拜访量很重要 P25-26 10分钟 通过分析，让新人明确：拜访量多，才能签更多的单；拜访量多，才能与客户建立信任 总结 P29-32 10分钟 总结不能签单的原因就是拜访量不足，并再次强调拜访量的重要性 重点：通过分享钻石终身会员的成功秘诀，明确拜访量的重要性 难点：丰富的案例和极具说服力的讲解 * 现状，当我们去问已经买过保险 险种、保额、都不了解；唯一能了解的是每年交多少钱；更谈不上，在风险发生时记得起去拿这份保单，可以赔多少钱？ 现在让我们来做一个角色互换 让我们站在客户角度， 记录白板 当我们遇到这些问题时，第一个想法就是拒绝处理； 只是在话术上做拒绝处理； 导师解决1-2个问题，提出1-2个对策； 提问：为什么业务员学了话术但是没法签单； 是否我们用了拒绝处理保单就一定会成交呢？ 拒绝处理不等于全面解决问题 做了拒绝处理不一定能签单 就算签了单也未必是能够全面满足客户的需求；举例大人小孩，先买大人； 提问： 3-5人 学员有可能讲到有方案、大规模的拜访量；导师要引导高拜访量是真正原因 提问： 3-5人 学员有可能讲到有方案、大规模的拜访量；导师要引导高拜访量是真正原因 新的时代有新的保险观念；新观念有四层含义，新需求观念…… 讲师提问：随着市场成熟、客户成熟，客户已经从单一的人情单、对寿险业务员单一认可，转化为对产品的认可对产品功用的认可；公司实力的比较、产品的比较及产品对自己有没有帮助的比较； 量变到质变的过程，保险本身就是回归原点；拜访成功率高低也是一个大数法则； 回归原点 逻辑树 ----中国人为什么还没买保险 中国保险现状—大多数中国人还没买保险 如何解决不买保险的问题 总结：一切围绕拜访量 拒绝处理 ≠真正解决问题 紧跟市场变化 拜访量很重要 * 中国人为什么还没买保险 ？ ？ ？ 中国人过去可以没有保险 未来大家会自觉参与保险 我们这一代，没有保险会活得很凄凉 * 国家/地区 人均寿险保单 人均保额（美元）