[定货技巧与数据分析--布鲁斯金熊.pptVIP

直营部 1 2 1,如何制定订货计划 4 一：我们的现状 ６、品牌竞争 力不够强 １、产品品质不太好 ５、货品供 应不及时 ４、广告宣 传不到位 ３、总公司政 策比较僵硬 ２、价位订 高了 5 二：我们的定货现状 １、根据自我喜好 ２、想当然、我觉得 ３、南北方借鉴、抄袭 4、害怕卖不掉 5、没有科学的计算方法 6 三：定货人的选择 是老板？ 是老板娘？ 是老板带上老板娘？ 7 四：走出订货误区 A：订货量的大小不代表利润的大小 B：订货的价位高不代表利润低 C：订货的经验只代表过去不代表现在 D：订货不是订现在流行的款式 8 五：定货的三个基本计划 １、销售计划 ２、店铺分销计划 ３、拓展计划 9 １、销售计划 制定销售计划的三个基本条件： Ａ、历史同期数据分析 Ｂ、品牌影响力的提升 Ｃ、货品采购量 10 A.历史同期数据分析 商品的类别 商品的款式 各类别颜色 各类别尺码 11 B.品牌影响力的提升 口碑的宣传 ＶＩＰ顾客的增加 各类活动的开展 各种渠道的广告宣传 12 C.货品采购量 销售计划就是指我们要卖多少钱 根据销售计划来确定合理的商品采购量，只有有了充足的货品做支持才能更好的完成我们制定的计划。 13 ２、店铺分销计划 Ａ、店铺的数量和等级 把店铺按销售业绩分为三个等级 Ａ类：占营业额前２０％的店铺 Ｂ类：占营业额中间６０％的店铺 Ｃ类：占营业额后２０％的店铺 14 终端店铺分级的优点 １企业终端运营管理目标性明确 ２提高企业运营效率 ３提高企业市场运营的敏锐度，降低企业风险 ４规范企业物流信息管理 ５提高商品运做的科学依据 ６强化企业品牌运做作模式 ７降低企业商品库存 15 ２、店铺分销计划 Ｂ、各店的业绩提升 通过有效的手段使得现有店 铺的业绩有所提升 如：终端导购、店长的培训 　　店面形象的提升 　　商品陈列的提升 　　ＶＩＰ客户的增加 16 情景陈列手法 17 ３、拓展计划 本年度计划拓展几家店 在什么时间开、开多大规模的店 先选定意向客户，再确定给该店定多少货。 18 2,订货基本架构 19 一：定货的五个核心条件 １、当地人文风情 ２、店铺所处商业氛围 ３、店铺的定位 ４、商场的顾客群体 ５、商场内竞争品牌情况 20 1：当地人文风情 民族习俗 民族信仰 当地人生活习惯、忌讳 特定的民族节日、庙会 21 2：店铺所处商业氛围 客流 客层 周边品牌定位 22 3：店铺定位 客层定位 品牌定位 服务定位 23 进店人数:进店就算数. 需要注意进店的人中有 多少人是提着购物袋进 去的?购买人数:提购物 袋出来的人数.注意要 减掉提袋进店的人数. 提袋进店的人也有继续 购买的可能性,所以有 时会有个别统计上的小 的误差.但,这是一个最 大接近事实的模糊统计. 24 4：商场的顾客群体 年龄 职业范围 消费习惯 商场店庆 节假日 25 市场调研表 姓名 职业 E－mail 性别 小姐/夫人/女士 家庭住址 平时关注 的品牌 出生日期 联系电话 个人爱好 26 5：竞争品牌情况 货品组合 价格定位 陈列主题 主打货品类别 年龄定位 客单价 成交率 27 将竞争品牌店铺的商 品变化和顾客变化的 信息相结合加以分 析，就可以大致了解 竞争品牌的商品优缺 点在哪里. 结合自家品牌的实际 状况,就可以发现长 处同时找到不足,为 以后的调整准备一手 资料. 28 二：营销4C 顾客需求(customer needs wants) 成本（cost) 便利（convenience) 沟通（communication) 29 顾客需求1,成本目标成本＝为顾客提供便利的成本＋沟通的成本它是一种成本控制方法，也叫利润规划2,寻找顾客需求点3,便利能够为顾客提供便利，主动去贴近顾客，为顾客着想，提高同顾客的接触率。4,沟通通过满足顾客的需求来实现自己的盈利，谋求顾客与企业之间的“双赢” 30 3,有效数据分析 31 示例 款号 A 508 C 508 A 132 C 106 A 106 A 078 A 151 A 506 A 103 D 103 A 513 C 513 A 010 D 246 合计 颜色 红 红 军绿 宝蓝 蓝白 紫 宝蓝 红 钙白 黑红 红 红 宝蓝 红 S 2 1 3 M 2 1 1 1 1 1 1 8 L 4 2 1 1 1 9 XL 1 1 1 3 XXL 合计 6 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 23 32 颜色销售比 颜色 军绿 宝蓝 蓝白 紫 黑红花 钙白 红 比例 4.3% 13.3% 4.3% 4.3% 4.3% 4.3% 65% 33 码数占比 尺码 S M L XL XXL 占比 13% 35% 39% 13% 34