渠道管理和谈判.ppt

2003年9月26日 第章：客户开发与管理 组织结构图 孙董事 胡总经理 李副总 刘助总 老王 老张 老金 老邹 KEY MAN关键人物 关键人物影响力 关键人物的需求 双赢谈判 谈判类型 Win-Lose: 自我利益 一次性 竞争性 Win-Win: 协同型 长期性 创造性 例子 ——两个人都想要一个橘子，但是头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定如此分下去…… 谈判原则 把产品/服务定位在有利位置 设定较高的目标 技巧性批漏信息 了解你的范围和能力 满足客户的真正需要,而不是要求 让步策略 谈判计划 技巧 程序上的 黑百脸组合 最后期限 规则限制(避免纠缠) 要,还是不要 旧汤重卖 权限限制 资源限制 婉拒-不重要 下马威 地理优势 晚到摆谱 发怒 打断 打印报价 欺骗 决定止步不前 拿谣言试探 翻盘 待续 Gigabyte confidential * * Upgrade Your Life 06’Q2 FtF meeting 渠道开发和管理 股东，只享受分； 总经理； 操盘手,副总； 总经理助理； 市场部兼采购经； 财务经理； 仓管部主任； 卖场经理； 经济关键 /财务关键 技术 使用关键 引导关键 使用者 守门者 购买者 决策者 影响者 倡导者 购买 决策 Growth 成长(上升)状态 Trouble 问题(下降)状态 Even Keel 平衡(一般)状态 Over Confidence 自满状态 关键人物的职业状态 关键人物沟通风格 寡断 表现型 （狂热型） 驾驭型 （老板） 分析型 （工程师） 平易型 （好好先生） 理性 果断 感性 决策层 管理层 操作层 需求取向 怎么分配我们的资源 ？ 支持度 非他不“娶”—（除了他们的，我谁的都不要） -5 抗拒建议—（别再提你们的方案了） -4 作负面评价—（你们的方案不行） -3 不感兴趣—（把你们的方案放在一边，再说吧） -2 认知不同—（虽然你说的不错，可我不这样想） -1 事先没有什么看法，大家公平竞争 0 认知相同—（我们想的差不多） +1 有 兴 趣—（可以选择你们的方案） +2 支 持—（我支持你们） +3 极大支持—（我会尽量帮你们） +4 非我不“嫁”—（除了你们的方案，我谁也不选） +5 黄牌警告 漏掉关键人物/信息 尚有关键人物未接触 出现新的关键人物 不确定问题的发生 客户内部的“组织重组” 关系度感知 ２０ Worry ９０ Great 太棒 ８０ Secure 安全 ７０ Comfort 舒服 ６０ Ok 还行 ４０ Concern 顾虑 ３０ Discomfort 不适 担心 １０ Fear 害怕 ０ Panic 痛苦 １００ Erphoria 疯狂 成功指针 ５０ 如何实施控制 1. 检验变化 2. 评估影响 (+) (-) 3. 重新审视“销售任务完成情况,以决定用不用非常手段 4. 测定“销售阶梯”分值 5. 制定改进策略以达胜利 销售漏斗 播种 75% 提供方案 跟踪客户 临门一脚 25% 成交 搜寻、筛选 谈判高手让对方觉得　　了； 拙劣的谈判者让对方觉得他　　了； 双方 地点 策略 时间 目标 ？ 经历 经验 能力 需要 开价 目的 Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁