2012年10月31日培训文稿.pptVIP

认清自已、透过问题看销量，我们的出路在哪里？ 我们的定位 做好业绩，拿高收入！ 实现自己的人生目标与理想！ 改善自己与家庭的生活现状！ 但事与愿违： 市场业绩没有根本改变，因要生存所以只能挖空心思大玩翘翘板游戏！ 没有业绩，就没有高收入，所以生活也就没有根本改变。 因为得不“重视”，所以我们不断的懊恼，于是学会抱怨，学会了仇恨与小气。 为什么会这样呢？ 是我们所在公司的原因吗？ 是因为我们的产品没有竞争力？ 还是单纯的认为我们的产品价格比人家高，没有办法卖出去？ 还是有其它的原因？？？？ ------------------值得大家思考？ 真正的原因呢？ 其实： 一是我们没有真正的读懂我们的产品； 二是我们没有真正的读懂我们的市场； 三是我们没有真正的读懂我们自己。 “三不懂”严重的影响了我们的健康“生长” 一、产品知识？ 1、产品定位？ 高品质、高回报率！专做母猪场，母乳料！ 2、产品文化？ 为养殖户谋利，为养殖户提供优质服务，提供较高价值的产品附加值。 3、产品的使用方法？ 基本的指导方法，灵活的使用技巧。 通过做称猪对比数据才会得到具体、实在的心得体会！ 4、产品投放市场的自信？ 常见的误区： 5、使用方法不了解，单纯以为不用“深懂”产品知识，仅靠自己三寸“不烂之舌”就能忽悠下来；熟不知现在的营销世界已经完全变了。 6、产品功效不了解，要不死吹烂吹，要不一概不知。缺乏自信。 7、不重视、不了解自己公司的产品文化。 以为产品就是产品，产品是固定的，无所谓文化可言。 二、市场？ 市场了解多少？你有没有你所跑市场的地图？详细地图，标明每一个重点经销商与养户的方位地点！ 你真正认识我们的客户吗？ 网络该怎么架设，是以直接开发猪场为主，还是通过经销商来做猪场为主？ 面对现有客户的潜在价值有没有想过采取什么措施？ 有没有将公司的营销模式在市场上落到实处？是不是应付完成任务? 以阳春几个市场存在的问题来剖析我们的管理： 通过拜访与调查，结合当地市场与客户的经营信心、能力比对，发现以下几个市场没有得到很好挖掘； 岗美镇、永宁、双窖、 。 1、阳春岗美市场容量在当地都是排名前列，是阳江地区乡镇养猪最多的一个乡镇，一个镇饲料总容量达到20000吨以上的猪料销量、且基本是颗粒料为主。我们三个个客户总销量不超过200吨！ 2、永宁处阳春市场最偏远的一个小乡镇，一上一下山三十多公里，容量原本以来不大，但经过不到三个月的时间里，现在也做到了六十多吨一个月。 3、双窖镇将成为我们另一个新的增长点 而我们存在的不足或管理不当的地方: 1、没有很好的审视我们的市场，到底该市场有没有足够的开发空间？ 2、管理上采取的措施是“飘管”，没有将公司的营销模式要求落到实处。 3、管客户管客户？管什么？简单的认为就是搞促订单、帮配车送货、签单而已？ 4、没有很好的重视客户提出来实际问题，不重视也不解决。 三、要做高手，就要认清自己！ 你是什么样的一个人？ 你有自己的职业规划或财富增长目标吗？能力提升计划或要求吗？ 勤奋、聪明、好学、有激情，你具备哪个方面？ 你认同公司吗？认同公司的产品吗？你认同你所处的营销团队吗？ 我们身上的优势在哪里？ 1、公司企业文化优秀，工作氛围、环境好； 2、产品有较强的竞争力，品牌口碑好；加大的母猪料，质量在行业界公认的好。 3、营销团队工作氛围好，有健康、积极向上的团队氛围； 4、很多市场还很大的销量上升空间；到处还是猪。 A、勤奋， B、有激情， C、好学，想成长、想进步； D、有目标。 回归到营销学的基本道理： 4P :产品、价格、渠道、促销； （1）、产品：充分认同、充分了解、充分自信；主推母乳料。 掌握的技巧：能做称猪对比数据，下沉一线接触养殖户；不仅可以完全掌握基本的使用方式方法，还能掌握好实际上的一些使用技巧，这是非常宝贵的营销技巧一部分。 （2）、价格：价格是品质保证的支撑，饲料的品质决定于原料的优异，原料的优异取决于价格的高低。 如：好奶料与差奶粉好的与差的可相差一二百元一件。 3、渠道： 适合我们的渠道才是最好的渠道，我们需要的是稳健而又有发展潜力的渠道模式。 阶段内以发展村级经销商网络为主要渠道模式，侧重发展一些有潜力的“猪头”； 阶段内必须迅速树立市场客户亮点，进而影响到整个市场。树立亮点以市场有容量、客户原配合、集中人力、物力、财力集中轰炸。 4、促销： 将所有促销费用集中投入于猪场做对比数据、请推广员、宣传造势做产品推会、数据公布会、技术交流会等群体推销中去单次性重点轰炸市场。一场活动再差只要请到十个猪场参会，最少能