商业银行营销复习题(附答案).docVIP

商业银行营销复习题 1、金融营销：金融营销是指金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。 2、产品生命周期：产品生命周期（product life cycle）,简称PLC，是指产品的市场寿命。一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。 3、市场细分：是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。 4、市场定位：是企业及产品确定在目标市场上所处的位置 5、营销环境：指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合。 6、撇脂定价策略：所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。 7、银行市场定位：商业银行设计企业形象，决定向客户提供何种价值（即金融产品和服务）的行为过程。 8、银行市场营销调研：针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。 9、目标市场：是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。 10、产品组合：也称产品的各色品种集合(product assortment)，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。 11、折扣定价策略：折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。 12、心理定价策略：是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要应用于零售商业。企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。 13、银行产品促销方法： 14、客户满意度：客户满意度CSR(Consumer satisfactional research)，也叫客户满意指数。是对服务性行业的顾客满意度调查系统的简称，是一个相对的概念，是客户期望值与客户体验的匹配程度。换言之，就是客户通过对一种产品可感知的效果与其期望值相比较后得出的指数。 15、客户忠诚度：又可称为客户粘度，是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了“依附性”偏好，进而重复购买的一种趋向。 16、金融产品的特征是什么？ 1. 金融是信用交易。 　　(1)信用 　　经济学上的信用，是一种商品交易的形式，对应于现货交易(即时清结的交易)。 　　信用是金融的基础，金融最能体现信用的原则与特性。在发达的商品经济中，信用已与货币流通融为一体。 　　(2)信用交易的应有特点 　　a. 一方以对方偿还为条件，向对方先行移转商品(包括货币)的所有权，或者部分权能; 　　b. 一方对商品所有权或其权能的先行移转与另一方的相对偿还之间，存在一定的时间差; 　　c. 先行交付的一方需要承担一定的信用风险，信用交易的发生是基于给予对方信任。 　　2. 金融原则上必须以货币为对象。 　　3. 金融交易可以发生在各种经济成分之间。 17、营销调研的程序是什么？ 确定研究的必要性 界定研究的问题 设计调研方案 数据收集方法设计 问卷设计 样本设计 现场调查、收集数据 分析数据、解释结果 沟通研究结果 18、市场细分的条件与基本原理是什么？ （1）可衡量性它是指细分出来的市场范围，应当比较清晰，市场容量的大小可以大致判断。 （2）实效性它是指细分市场的规模足够大，有足够的利润吸引企业去经营。 （3）可接近性它是指能有效地到达细分市场并为之服务的程度。 （4）差异性 （5）稳定性它是指各细分市场的特征在一定时期内能够保持相对不变。 19、怎样分析宏观环境中的政治因素？ 政治环境分析主要分析国内的政治环境和国际的政治环境。具体包括： 1．企业所在地区和国家的政局稳定状况 2．政策的连续性和稳定性 3．政府对企业行为的影响 4．国际政治形势及其变化，主要包括：国际政治局势、国际关系、目标国的国内政治环境等。 20、品牌对银行有什么重要意义？ 品牌建设能展示商业银行产品和服务特色由于产品和服务的无形性，商业银行服务特色比较难以识别和