陆`拟订谈判计划策略 决定谈判目标.pptVIP

陸、擬訂談判計劃策略 決定談判目標 決定談判時間和地點 決定談判重點、可讓步事項和底限 決定談判人員的權限 決定開場的地位，列明重點與爭議點的表達順(程)序與方法 研判談判中雙方的優勢弱點及對方可能的反應，並決定我方的對策 決定談判目標 評估機關的期待目標，以設定談判目標。 期待目標是未附加內外條件的定型期望。 談判目標是運用蒐集所得資料，評估雙方的談判力量後，所形成一個可藉談判行為達成的期望。 實現性的談判目標。 談判目標該具體描繪出你所希望達成協議的種類、程度和重點。 決定談判時間和地點 時間 包括接觸開始談判及進行談判的時間。 基本上，受時間逼迫的一方，希望採速戰速決的策略。 無時間壓力的一方，則希望採慢工出細活的策略。 地點 在對方地點舉行，能運用對方資源瞭解對方優點。 在自己地盤舉行，可運用己方完整的談判小組，以逸待勞。 決定談判重點、可讓步事項和底限 決定那些是談判的重點，作為爭取的事項。 決定可讓步的事項，以便在談判必要時讓出。 讓步的底限應和老板或管理階層詳細討論，作為日後談判的依據。 決定談判人員的權限 兩個「配合」 ： 談判小組成員間的相互配合。 談判小組與後台老板理念間的配合。 組員須知悉各自及其他組員的任務，並明確劃分各組員間的責任與權限。 尚要保留給談判人員一些自由周旋及決定的餘地。 後台老板巧妙牽制作用，會使對方在談判中感受到極大的壓力，可產生頗大的效用。 決定開場的地位，列明重點與爭議點的表達順(程)序與方法 開場地位的決定，應具指導作用的談判策略。 應於談判前先行考慮，對方才不會被開場太高嚇倒，自己也不會感到開場太低而吃虧。 各重點與爭議點的表達順序，也是一項談判策略。 研判談判中雙方的優勢弱點及對方可能的反應，並決定我方的對策 將雙方的弱點列明，訂出如何運用對方弱點的方法，以及避免觸及自己的弱點。 策略的決定，應以雙方互動的關係為基礎。 柒、談判的進行 開場 1. 開場--在談判桌上開始表達己方要求的事項。 2. 開場的地位 正確的開場地位，應是在可能達成協議領域內，超過最大談判目標，靠近或等於最高期望目標之處，但仍在對方可接受的最低談判目標內。 3. 開場的方法 開場時，應該採取發掘問題方式，而不是承諾的態度。發掘問題時，不僅及於全部的談判事項，而且還要探知對方在各問題上的看法。 應指出欲討論的各爭議點。 不妨測試一下對方在各爭議點上的力量。 檢討開場地位 預判可能使用的時間。 自己所要求的項目中，那一些對方可能會接受，那一些可能不會接受。 從對方就各爭議點上所做的反應，發掘出其反對力量有多強 。 洽商 1. 達成協議 雙方差距不遠，則可直接提出達成協議的方法。 為獲更多讓步，縱使可直接進入協議階段，仍應保留一些時間，完成各談判的步驟。 2. 設定中間抗距點 應設定一些中間抗距點，做為走向最終協議的路標，並引導對方做相對的讓步。 決定中間抗拒的程度時，應考慮因讓步而獲得的利益與損失，和不讓步所產生後果間的比較價值。 洽商(續) 3. 無法達成協議 (1)堅持自己的立場，使談判破裂。 (2)繼續談判，並自後台老板處尋求改變原授權範圍。 (3)影響或要求對方尋求改變原授權範圍。 相互調整與讓步 1. 調整與讓步 開場是最初的「要約」，其後相互間的調整行為，則是一連串的「反要約」。 為達成協議，雙方應調整其「要求」，調整，實際上就是讓步。 2. 讓步的評估 相互調整與讓步(續) 3. 讓步的技巧 (1)讓步不應在談判的開場階段為之。 (2)要隨時給對方讓步的機會。 (3)讓步時應考慮下一步防線在那裡。 (4)讓步如果造成先例時，應考慮嗣後的影響。 (5)讓步應在適當時機與對方交換，並可創設讓步事項，作為因應。 (6)應視對方是否讓步而決定下一步行動。 4. 迫使對方讓步的方法 (1)運用威脅 (2)控制談判時間 最後審查與最後讓步 1. 最後審查 最後審查時，至少須把握下列方向： (1)須發掘並判明整個談判中，究竟那些事項尚未解決； (2)對各個未解決之事項，須重新自整體經營目標思考； (3)決定是否運用一些特別的談判技巧； (4)安排如何將談判的結果紀錄下來。 最後審查與最後讓步(續) 2. 最後讓步 談判人員一面要為自己原的堅定立場保留面子，一面又要為達成協議而表現出妥協的態度，同時還要藉此引導對方做最後讓步。 最後讓步的目的引導對方做善意的回應，達成協議。 個案研究 —高雄市西青埔垃圾掩埋場續用抗爭事件之處理 八十五年元月一日起高雄市西青埔垃圾衛生掩埋場因其他替代場址受限於環境影響評估法都市計畫及區段徵收作業關係。 為了免於高雄市每日1750噸垃圾無法處理而暴露