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第九年市场部年度总结报告 一、市场开发情况 （一）市场开发 1.第九年二月份本公司已经完成了公司战略规划的整个市场开发计划。 2.在国内国际市场投入了总额111万人民币的广告费、客户开发费和市场调研费。销售情况如下表： （二）客户开发与维护 本地和国内市场各有两家客户公司，我们都有诚意和实力与其签订意向书和订单。经过积极与六家客户公司的商洽，我们与每间客户公司都有谈成订单。 鉴于本公司有诚意和实力和各间客户公司保持长于合作关系，我们都及时足量给予客户公司维护费。 二、销售业绩回顾及分析 （一）业绩回顾 　　1．继续与本地、国内客户保持良好的合作（具体数据见相关部门统计）。 　　2．7~12月份销售回款超过了之前2~6月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计） 　　3．市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 （二）业绩分析 　　1．促成业绩的正面因素 　　①调整营销思路，降低新客户合作时的产品价格。虽然获利不多，但“有效就是硬道理”！公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 　　②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 　　③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场一些问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未曾触犯公司的利益。 2．存在的负面因素： 　　①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ 　　②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 　　③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多产品未铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端产品变成毫无优势的流通产品。 ④大多数客户的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 　　⑤公司的品牌定位终端，宣传不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 　　⑥暂时缺乏产品入市的拉动策略，不能促成产品的热销。 　　⑦销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 三、费用投入的回顾和分析 （一）费用回顾 　　1．营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，7~12月相比2~6月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 　　2．人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，7~12月相比2~6月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计） （二）费用分析 1．正面因素：公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2．负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目，管理无法加强。 四、营销团队的建设回顾及分析 （一）团队建设业绩回顾 　　营销团队的管理加强；待遇方面，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理；团队的执行力有所增强；销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 （二）团队建设分析 　　1．正面因素分析：在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 　　2．负面因素分析：销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 五、内部管理运作的回顾及分析 （一）运作回顾 销售业务员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确；制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 （二）存在的负面因素分析 客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 六、存在的主要问题 这一年在销售管理方面还是存在一些问题。 1．在市场广告费用投入上缺乏科学性。一开始对市场需求预测不准确，所以在广告投入上各公司都有盲目性。 2．销售业务人员与客户洽谈业务的技巧还不够娴熟。一直以来公司的老顾客都是本地客户，公司与本地客户的关系还是比较融洽的。但当开发了国内客户时，销售业务人员甚至是销售主管对国内客户都有些措手不及，因为与他们初次交手，所以对他们的一些要求还不是很明确，这使得我们公司与国内客户的洽谈显得比较被动。 七、完善管理的建议 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决目前公司销售方面存在的三大问题。 1．提高对市场预测的准确性 通过对市场需求的预测，提高广告投入的准确度，争取更多订单和机会。 2．对销售业务人员进行再度培训 通过制定