地推人员BD岗前直销ABC.pptx

直销ABC BD岗前培训 什么是直销 按世界直销联盟的定义，直销是由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销，直接从顾客接收订单。 ABC法则 ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则 前言 直销是皇冠：全球500强企业中，70%以上的CEO来自销售； 直销是皇冠上的明珠：只有要求最高、地位最重要的销售渠道才会采用直销； 直销：行业的黄埔军校，行业标准制定者； 直销是炼狱：劳其筋骨，饿其体肤⋯⋯ 最信的一句话：这个世界很公平！ 什么样的人能干好直销？ 我很外向（内向），适合（不适合）干销售； 我能言善辩，反应机敏； 我胆子大、脸皮厚，不怕拒绝； ？？？？？ 直销卖的是自己：勇敢、坚韧、勤奋、利他⋯⋯ 直销战胜的是自己：胆怯、懒惰、自私⋯⋯ 三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖理念 直销是一场人生态度的修炼 直销ABC 销售漏斗 关于销售漏斗 农夫与猎人 潜在客户的轮廓 有需求：? 理解需求：？ 有关键人：关键人不止一个！ 寻找潜在客户的途径：？ 农夫与猎人 在很多人看来，只有那种能说会道的人才适合做销售，对于不爱讲话的人来说，做销售是不会成功的，但是事实真的是这样吗? 成功的销售人员可以归结为两个类型：猎人型销售和农夫型销售。 猎人型销售 猎人属于游牧民族，非常擅长逐水草而居，在商战中，他们聪明、有见识、有冒险精神和进取心，因为嗅觉灵敏，猎人型销售非常擅长于寻找新商机、新业务，开发新客户。但猎人的不足是：“打一枪换一个地方”，他们喜欢新鲜刺激的事情，对于一成不变的人与事，通常容易厌倦，老客户对于他们常常会失去挑战，反不容易得到他们的重视，因而，不容易维护住老客户。 农夫与猎人 农夫型销售 农夫则相反，他们最擅长地是守住属于自己的土地，并且在一块地里面反复地耕耘，年复一年地不断地从这块土地中获得收益，超强的亲和力使农夫型销售最擅长的是：守住老客户，在开发新客户时，则缺少表现力，显得相对木纳，不那么机灵，不容易引起别人的重视。 所以，这两类销售虽然都很成功，但他们在做事时候的表现是完全不同的，因而，适合不同类型产品的销售。 定期望 商家的期望 商家满意 高质量 商家不满意 低质量 定期望之常见错误 过度承诺：？ 过度承诺的危害 你可能签单但你不能兑现； 即使你改正了错误（经常付出很大代价），客户仍然不会满意； 他们可能会取消合作，更可怕的是，你会失去客户； 定期望之基本要点 要诚实：作最好的宣传，但是要讲真话； 你的信誉对你而言是最重要的； 宁愿失去订单也不能失去客户； 有疑问先问清楚：我最喜欢说的一句话 基本直销过程 基本直销过程（1） 准备 客户的基本情况：了不了解碗君？是否有其他配送商？感觉怎么样？客户care什么？ 魔鬼天使法则； Saleskits 客户都是视觉动物； 别看我新兵，枪比你好！ 好的氛围 微笑很重要； 第一印象很重要：？ 肢体语言比语言更重要 基本直销过程（2） 介绍or提问 介绍--》推销药品；提问--》医生看病； 都是先卖药再坐堂，但有一句话最好记住：您看您还想了解什么些内容？ 怯场怎么办？忘记内容怎么办？遇到不知道的怎么办？ 倾听 记住人有二支耳朵一张嘴巴，商家最关心的永远是自己； 确认需求 在提出方案前，永远先确认一下商家的需求：今天跟您的交流给我很大收获，您看我能否这样来总结您的需求⋯⋯ 基本直销过程（3） 提供方案 一旦与商家确认了问题或需求，就可以尝试提供解决方案； 尽可能提供选择，让商家感受到选择的权利并享受了服务； 定期望值 基本直销过程（4） 答辩 挑货才是买货的； 不要赢了争吵输了合同； 成交 商家主动要求签单是极其罕见的，想签单必须主动开口要！ 拿出手机，逐项操作 给商家一个理由：？ 何日君再来 拒绝你的时候，最虚弱的是客户，所以，即使跌倒了也要抓把沙子⋯⋯？ 最大、最简单的窍门 这是什么？ 所有商家都是视觉动物，这是直销最大、最简单的窍门 工欲善其事，必先利其器 20*（1/2）*（1/2）*22个工作日*12个月=1320个有效拜访 *（1/3）=440个商家 *2 =880万 *？=⋯⋯ 眉毛上的汗水 眉毛下的泪水 你总得选一样！