格力空调和大润发谈判方案设计.doc

格力空调与大润发 谈 判 方 案 设 计 姓名：吴海超，张晓波，张秀，叶蒙露，陈玲，高冬梅，束艳赟 班级：12广告2班 日期：2015年5月4日 格力空调和大润发谈判方案设计 一、谈判双方背景1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。好空调，格力造！连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。 （二）乙方（大润发）分析 1997年 ，大润发在大陆成立「上海大润发有限公司」，截止到2011年1月14日，大润发的必威体育精装版门店数是150家。2008年 ，中国大润发营收335.46亿元人民币 ，年增率约31.04%，获利10.42亿人民币，年增38.9%。 2009年 ，中国大润发营收为人民币404.3169亿元，单店业绩3.36亿，较去年同期成长20.5%。 2010年，营收人民币404亿元(约合新台币1854.5亿元)取代家乐福成为中国大陆零售百货业冠军。“新鲜、便宜、舒适、便利”格力空调的技术性能比较过硬。节能环保技术先进。三品牌影响深远，经受住了市场考验。 节能。 温控精度高。能够精确到1度，是人体感到舒适 运转平衡。震动减少可以降噪 调温速度快 对电压的适应性强 环境温度要求低 美的空调的劣势： 不能与外界进行气体交换 广告做的好，容易坏，大毛病没有，小毛病不断 侧出风，机身部位变成死角，也许美的会说，空调要有流动性，但是谁都不愿意空调有死角 格力专注于空调生产，而美的半路出家，技术上有劣势（格力好在用料和售后服务） 海信空调 海信毕竟是通过电视机行业发家的企业，在电视机行业她做的很优秀很强大，但当进入一个新的领域——空调领域，相对于一些已经长时间在空调行业打拼的企业相比，自然有很多劣势，主要有以下几个方面：?W1：接受者和进入壁垒。海信属于在空调行业的新进企业，虽然实力雄厚，但在空调项目相对于其他同类厂家来说，等于是从零开始，无论是在价格还是质量上在一定程度上要受到其他空调生产厂家的制约，可以说没有议价或者制定标准的权利，只能作为一个接受者。?W2：战略容易受其他厂家影响。海信进军空调行业时，虽然是进行了深入的市场分析和实地考察，但毕竟没有真正的涉足空调产业，决策者会去考虑其他空调厂家的案例，一方面能够学习，但更容易受到一些厂家的过时的战略和不符合自身实际特点的策略，导致战略上的方向失误。?W3：开发团队也要从零开始。前面提到，海信拥有一批能力强和敬业的开发团队，这是企业的财富。但要面对这样一个问题：其他厂家是属于多年发展形成的空调技术开发团队，在定速空调方面应该是海信空调公司现状分析和战略选择?有很强水准，因此海信如果走定速之路，必然导致水平长时间落后，引进别人的技术又没有竞争力。W4：企业在新产品上的消费者认可度。由于新进企业，如果产品没有特色，企业产品一定没有那些已经做了很长时间的企业的产品更容易被认可，这也是海信的劣势。 高效节能，较之常规空调电费节省25％“杀菌”“换新风”，健康生活新时尚搭配灵活，适配各种房屋结构。使用方便，智能管理模式供您选择“五段全程标准服务”让您无任何后顾之忧。第一，高效节能，较之常规空调电费节省25％。 　　以一套100平方米的房子为例，需要冷量20kW，市面上常规空调，能效比为2.4,运行1小时消耗功率为8.33kW／h，如一年运行时间为180天，每