客户关系：如何及经销商处理好关系.docVIP

? 商场如战场，做为一名优秀的销售人员既要和竞争对手去抢渠道、抢份额、抢市场占有率，同时也要和经销商处理好关系，和经销商的关系处理好了，那么做起市场就会顺风顺水；一旦和经销商关系处理不当，结局会不堪设想。 这是我在市场上亲眼见到的活生生的例子 Z先生是做某某产品的区域经理，产品是全国闻名的知名品牌，年销售额过百亿元；代理产品的经销商在S城市一年的销量也有2000多万，从而看出这个经销商在当地也属大户，配送车辆近20台，人员近百人，代理品牌众多，公司年销售总额愈亿元。Z先生毕竟是在大公司里做过事，业务水平和业务能力都比较强，对市场各级渠道的运作、促销活动的制定和执行、业务员的培训等做得都非常到位。刚来一段时间，Z先生除了每天给经销商的业务人员培训、开会外，还亲自下市场协助经销商的业务员一起拜访客户，解决市场问题；经销商看在眼里，喜在心里，在我面前也夸过Z先生。但是，不到三个月时间，情况发生了翻天覆地的变化。 有一天上午我因有事要和这位经销商商谈，便来到经销商的办公室，此时，Z先生正好从外面进来，还未说话，经销商首先发难：“你以后不要再到我公司来了！”，我不知发生了什么事，那位Z先生极尴尬，嘟噜了一句就离开了。由于我和经销商长期保持着良好的关系，我就关心地问是怎么回事？经销商就把事情经过给我叙述了一遍。原来Z先生之所以被经销商谴责走，是因为犯了三个连他自己都不知道的错误： ????1.刚来时，经销商处于某种目的，请Z先生洗了个澡，搓了场麻将；后来，Z先生曾多次要求经销商去此场所娱乐。 ????2.未给经销商打招呼，Z先生直接进入经销商仓库，而且拿走了几包产品自己私用。 ????3.因为经销商代理品牌多，一个业务人员要负责几个牌子，而Z先生暗中对经销商的业务人员说专做某某产品，不要去管别的牌子。 第一条，经销商认为Z先生容易拉拢； 第二条，经销商认为此人爱贪小利，同时对自己不敬； 第三条，触动了经销商的利益。 ????作为Z先生，在市场上混迹了多年，而且在某某知名品牌公司也做了几个年头，却在做人的问题上栽了跟头。最后，Z先生不得不离开这个市场。 ????从这个事例可以看出，业务人员如何与经销商处理好关系确实是一门艺术。要想做一个善于和经销商打交道的业务人员，除了具备良好的专业知识和业务能力外，我认为必须做到以下几点： ????一、要加强自身的修养。 ????古人云：“正心、修身”，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，不要轻易接受客户的宴请。俗话说：“吃人嘴软，拿人手短”。吃了客户一餐饭，客户可能要你拿出十倍于饭钱的市场费用来回馈。 ????二、要时刻注意自己的言行。 ????因为你的一言一行不仅代表着你自己，也代表着公司。 有做食品的业务人员习惯随便在经销商店里拿客户的产品吃，自认为和经销商关系铁，殊不知这是极不好的行为。比如Z先生去客户仓库拿了几包产品自己用，让客户从内心看低了他。所以，在经销商面前一定不能有贪蝇头小利的行为。 ????三、要和经销商始终保持若即若离、不亢不卑的关系。 ????关系不能太好，比如整天混在一起，不分彼此，这样极容易出问题，常言道:“花无百日红，人无千日好”，终有一天会爆发矛盾，矛盾一旦爆发，即是不可调和的矛盾。也不能太疏远，毕竟是客户，有着共同的利益关系，有许多事要商量、沟通，沟通的好，执行力就好，执行力好，市场就有起色。所以和经销商在一起既不能你我不分、割头不换颈，也不能冷若冰霜、面似包公。 ????四、做事坚持原则，言而有信。 ????承诺客户的事情一定要做到，违背公司规定的事坚决不做。这样，才能在经销商面前树立威信。 ????五、要把市场放在第一位，多关注市场。 ????对经销商做的不正确或执行不到位的事要敢于提出批评。这样做不是得罪客户，而是为了市场，为了维护厂家的利益，更是为了维护经销商的市场利益。事后，经销商也会理解。 ????六、在经销商面前，不要只做教练员、裁判员，自己也经常去做运动员。 ????只有亲临市场一线，才能了解市场、做好市场，经销商也会对你另眼看待，还会从内心敬佩你。 所以，处理好与经销商的关系，是业务人员做好市场至关重要的一步。只有和经销商有一个融洽的客情关系，才能谈得上去管理经销商，才能谈得上管理好市场，才能够创造一个稳定、和谐、业绩不断上升的市场。 一个销售性公司，与经销商（客户）打交道，是业务工作的经常性内容，也是业务人员包括一线管理干部很重要的一项工作，值得研究下！厂商关实质，是“经济利益共同体”，这种“共同体”既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一！对于矛盾的一面，在处理时应注意：一，坚持原则不让步； 什么是坚持原则？见钱发货！不出卖公司的根本利益，对于客户的不合理要求，要一口回绝