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房地产是现实的、是功利的， 似乎与价值理念无缘。 且当今社会主流价值观是缺失的， 是浮躁的，拜金的 粉碎价值理念—— 健康， 本真， 友爱， 成功。 VS 客户是有思想的， 客户是有内心渴求的。 向往和探求有意义的生活，有意义的生命 在粉碎了认知领域和情感防御的基础上， 对客户价值观念的粉碎和重塑，将使客户追随 内心的渴求： 是潜在的，是可以具象的 生活的意义？ 生命的意义？ 或许过于抽象和深邃。难以把握和运用。 唤醒思考 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 深圳三湘海尚——建筑及科技对业主健康的反思。 ——在房地产中带给客户崇尚健康的价值理念，唤醒对健康的思考 节能健康 科技人文 科技涵养雍容 健康成本-三湘客户的终极需求 发展的眼光、系统的研究、结合奥运经济刺激的时代背景提出住宅的新模式：健康住宅 节能健康 科技人文 （十项国际前瞻技术 十重高技价值体系） 亚洲天工名宅 三湘海尚“健康住宅”的价值理念的塑造轨迹 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 深圳宝能太古城——唤起客户对自身价值、爱与互爱的思考。 宝能太古城的成功不仅是销售上的成功，它已超出了这个范畴。而且是与客户共同诠释对爱的追求。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 粉碎情感防御 粉碎价值理念 粉碎认知领域 粉碎决策障碍 粉碎 性 营销 营销新思维之 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 粉碎决策障碍 有了对认知领域、情感防御、价值理念的粉碎， 粉碎客户的决策障碍， 往往只是“临门一脚” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “临门一脚”在于制造稀缺和高质感 营造稀缺是销售必杀技——要引发意向客户的购买欲，最有效的方法之一，是突出商品的稀缺性。 天玺经验：强调项目为片区最后一期，除保留部分单位收租外，余下的600套单位将分3年推出，每年只推200套。 广告诉求“不曾，不再”，暗示准买家如今次不买，就没有下次的机会了。 营造稀缺的高质感—— 同一个项目内，高层次产品的价值代表了所有层次产品的价值。各层次产品都是稀缺和高质的。 天玺经验：运用LV营销理念指导推售。 LV理念：一般到LV店中，大家会看到LV纪念版价值50万，而且没有得卖，有一个3万元的，但是没货。大家就会认为3万元的很好。 天玺营销：最高单位叫价超过50万元/㎡，而后宣布该单位确以50万元/㎡售出。市民在得知消息后，发展商推出次一级的单位，但价格却只有20 万元/㎡ ，准客户会是不是会认为物超所值？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “临门一脚”在于氛围的营造 从众心理的内涵是：不在于我傻不傻，而在于别人都跟我一样傻 场面感染： 深圳某热销楼盘，开盘友情驻场烘托气氛者达千人。 开盘由始到终均以火热的氛围感染者客户。 身份陶醉： 深圳卓越维港，深圳后海湾第一个热销豪宅。开盘前先赠送客户万宝龙签字笔，让其签约，利用客户好面子的心理锁住客户 热销及增值 制造紧张： 万科第五园，2009年二十一次开盘，二十一次涨价，二十一次热销。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “粉碎性营销”根植于客户而高于客户。 成功操作的要诀在于了