理念行销长春万科·精柏翠园2011年度客户描摹及营销手段.pptVIP

;;;本次报告解决的问题 1、我们的目标客户群是谁？ 2、他们在哪里？ 3、怎么找到他们？ 这是我们全面推广之前，需要思考并解决的问题。;目录Contents;PART1——目标人群描摹;目标人群分析模型;1、1——长春高端项目客户描摹;2000年，代表富苑花园，太阳现代居、富豪花园等 私营业主、企事业单位领导、公务员，如吉林电视台台长;1.1 2000年长春高端人群描摹 年龄在35——50岁之间（当时购房年龄）， 行业以城市建设、工程；贸易、服装、餐饮等私营业主为主，以及政府官员、企事业单位的 领导也占一定比例； 穿着上以南方流行的服饰为主，相对比较大金牙 座驾以老款奔驰、宝马和红旗轿车为主； ;1.1 2001-2003年长春高端人群描摹 年龄在35——50岁之间（当时购房年龄）， 以城市中最富的那批人都集中在这几年集中置业，行业分布也比较广，如城市建设、工程； 贸易、服装、餐饮等私营业主为主，以及政府官员、企事业单位的领导也占一定比例； 长春卓展的出现，让这个城市的人认识了国际一线品牌，但是购置不多，主要仍以流行服饰 为主 座驾以奥迪、宝马、奔驰为主； ;1.1 2004-2006年长春高端人群描摹 年龄在35——50岁之间（当时购房年龄）， 这一阶段同样是长春高端人群置业阶段，此时，其已经完全是二次甚至是二次以上置业，行 业分布与2001-2003年有重复，但是这一年突显了几个随着经济发展后起的一些行业，如贸 易、IT、物流等。政府官员置业在这一阶段仍是比较明显。另外吉林省外阜有钱大佬们，也 都选择在省会城市置业 奢侈品的购置已成普遍，卓展内的奢侈品主力购置人，另外这些人的全球购物、旅游也是常 见之事 座驾以奥迪、宝马、奔驰为主、越野车，家庭普遍是两辆车以上；;1.1 2007-2010年长春高端人群描摹 年龄在35——50岁之间， 城市豪宅、高端城郊别墅的出现，教育了高端人群认识高端住宅，行业分布为私营业主、及 政府高官，同时外阜的成功人士仍是长春高端住宅的一定比例占有者。 逐渐从常见奢侈品如LV、GUCCI转向爱马仕、宝格丽低调品牌的消费 座驾以奥迪、宝马、奔驰为主、越野车，家庭普遍是两辆车以上；;1.2 目前市场上城市内高端项目人群描摹 南湖湾客户描摹 年龄在40——50岁之间， 行业以房地产相关行业、工程；贸易、物流、服装、餐饮等私营业主为主； 崇尚奢侈品品牌，无论是服饰及配饰为国际一线品牌； 座驾均有几辆车的状态，几乎全部有奔驰及宝马； ;1.2 目前市场上城市内高端项目人群描摹 净月山客户描摹 购买此项目产品以外地人为主，大部分为私营业主，职业有开发商、建筑商、医药等。 御翠园客户描摹 主要为本地私营业主，从事行业包括一汽、医药、电子通信、工程等。 国信美邑客户描摹 购买此项目产品的人群主要以本地为主，外阜较少，本地主要从事一汽、医药、教育居多。 华业玫瑰谷客户描摹 购买人群以本地客户居多，有从事医药、物流、食品行业。 ;长春豪宅成交客户分析特征;1.3——沈阳柏翠园成交客户描摹;1.3 沈阳柏翠园成交客户借鉴;长春高端物业客群及沈阳柏翠园给本案的重要启示;启示一：独特共性;启示三：独特共性;结论五：独特共性;1.4——本案目标人群描摹;80年代比胆大，90年代比智商，21世纪比钞票。 ;富一代、老富阶层 知富阶层 富二代;第一类目标人群：富一代客户描摹;特征详解——;消费习惯——;在哪里能找到这类人： 根据其衣、食、住、行、玩等特征进行寻找 长春净月潭高尔夫、奢侈品VIP会员、银行VIP大客户、 MBA总裁班、房地产及相关行业、卓展、名车4S店、 长春城市中心新老高端园区及别墅 万科老业主、长春商会;关键词;;;;;;第二类目标人群：知富阶层客户描摹;特征详解——;消费习惯——;长春省内知名企业【一汽、皓月、修正】 奢侈品的VIP、银行的大客户 外五县（吉林通化从事医药生意人）、延吉对外贸易生意人 房地产相关行业、高端消费场所、名车4S店、万科老业主、 2006年后城市中心高端园区及别墅区内、长春净月潭高尔夫;关键词;;;;;第三类目标人群：富二代客户描摹;特征详解——;消费习惯——;此类人群从长春其他高端项目可看出，富二代成交比例较低，因其性格及接受文化教育等熏陶，在国外发展及一二线城市比较较大，因此此类人群不作为主力，更多的我们将精力影响其父辈！;关键词;;;重要说明： 1\在具体实施SP过程中，目标人群一定有所交集，因此理念SP原则是根据相对比较人群比重进行划分的; 2\在营销费用分配比例上，以富一代和知富阶层为主，适当兼顾富二代客户。;针对三类目标人群的小众渠道召集;针对性小众渠道梳理—