房地产营销执行流程精建设与细节管理（讲义）.ppt

商战无序，策划先行;房地产营销执行; 所谓房地产全程营销，是以市场营销为基础，以满足消费者需求为核心，以超越竞争对手，获取、保持竞争优势为目标，将营销理念贯穿于房地产开发全程的一种企业战略。  房地产市场调查、项目定位与产品策划、价格策划与制定、营销渠道策划与管理、形象策划与包装推广、广告策划；销售策略与销售控制；开盘方案、二次启动销售策略、尾盘销售策略；销售培训与指导；售楼人员职责；销售行为规范；营销团队建设； ;是做置业顾问还是销售代表？ 是卖房子（产品）还是卖生活方式/状态？ ;代表企业进行产品销售的人员叫做销售叫销售代表。 主要职责：销售产品，传承制造、经销与消费的纽带。对销售代 表的考核要综合考虑许多方面的因素，但其中最重要的指标无疑是销售任务的完成情况。在许多企业看来，只要能做出???的销售业绩，就是一名好的销售代表，而往往疏于对其他方面的管理。 ;是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化，顾问式服务的综合性人才。 置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧！ 置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。现在的置业顾问有两种，但其专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。 ;全程营销对置业顾问的要求基本要求： ——每个人都是客户经理;基本流程图;销售组织与管理的标准化流程;销售组织与管理的标准化流程;;;;;; ; ●菜市 ●学校(大、中、小、幼） ●交通（公交车、自驾车） ●医院 ●商场 ●公园 ●娱乐 ●银行 ●餐饮 ●其他 ;(D)开发商及关联单位的情况： ●　开发商情况 ●　设计单位情况 ●　建筑施工单位情况 ●　物管公司情况 ;项目基本情况：;(B)建筑材料： ●厨卫处理 ● 屋顶处理 ● 窗材 ●电线材料 ●水管 ;(C)配套设施 ● 天然气的开通条件 ● 安防设施 ;合同文本： (A）定购协议书 （B）商品房销售合同 ●构成要素 ● 按套内面积计价的合同单价的计算 ;购房涉及费用 （A）购房款 （B）天然气入户费 （C）维修基金 （D）按揭保险费 （E）公证费 （F）税费 ; （A）按揭保险费计算方法 按揭保险费=购房总价（贷款总额）×保险费率×贷款年限 （B）保险费率 1-5年（含5年） 0.56‰ 6-10年（含10年） 0.52‰ 11-15年（含15年） 0.48‰ 16-20年（含20年） 0.45 20年以上 0.43‰ ;买房应缴纳的税费明细：;费用类别; 银行按揭资料： (A)身份证复印件(双方) (B)户口复印件(双方) (C)婚姻证明 (D)收入证明 (E)首付款收据原件及复印件 (F)购房合同原件及复印件; 银行按揭相关要求： (A)年龄要求 (B)必须夫妻双方同时到场 按揭付款方式： (A)等额本息付款 (B)等额本金付款 (C)二者的区别 ;关于提前还款： (A)提前还款必须在正常按揭后6个月后 (B)提前还款的利息支付 (C)提前还款的保险费 ;公积金贷款： (A)公积金贷款条件 (B)公积金贷款最高限额 (C)公积金和商业贷款组合贷款 ;按揭付款的计算： (A)商业按揭