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三　使演讲具体化 在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战， 其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲 善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。他们之中，半数的人连塞尔维亚是 城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂 辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个 出口上，防止他们逃掉。 我们无意贬抑这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声 势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。何故？他不了解他的听 众，也显然不知道自己讲演的确实目的，亦不知如何达成它，换句话说，就是没有使自 己的演讲具体化。 那么，讲演的目的是什么呢？如何使演讲具体化呢？我们就以林肯总统演说生涯里 一些具体的实例，来说明这些吧。 很少人晓得林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他 阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇 着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。这种讲解的主要目的，便是说明情 况。 当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利 ·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听 众的印象，使人信服。 他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目 的，在这时便是获得行动。 林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快 乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却 是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。 可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。原 因何在？主要的是他在这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具 体化。 许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配 合，以致手忙脚乱，言语拙误，招致失败。 这里有一个例子，一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得 已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何 备战。 他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法。他们耐心而 礼貌地听了他十分钟、十五分钟，希望他的讲演快快结束。可是他不停地讲，喋喋不休， 讲个没完。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着跟进， 一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观 众的心情，仍在闷着头继续往下讲，这下可惹恼了他们，于是一场混战登场。观众的难 忍，上升为怒火，他们叫他安静下来。于是，狂烈的抗议声愈来愈大。最后，观众的号 吼和愤怒淹没了他的话语，二十尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失 败，羞辱难当地退下。 请以他的事例为借鉴，使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演 讲内容具体化。如果他事先斟酌过自己的具体目标是否符合前来参加政治集会的观众的 目标，他就不会惨败了。 是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，一挥便击中我 们的听众呢？ 一九三○年，卡耐基口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，他 便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲 演便不造成影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若 是采用老套，即序言、本文和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵循 的组织型态，便会使激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就需要一些新而不同的 东西，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结果，并获得听众的许可。 为了达到这个目标，卡耐基分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的老师 请教。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人在事业经营上占着举 足轻重的地位。另外一些人则来自正在快速扩展的广告促销界，卡耐基希望结合这些背 景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反映时代需要的，合乎心理学和 伦理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。 皇天不负苦心人。从这些讨论当中，终于产生了讲演机构的“魔术公式”。他们开 始在班上采用它，而且日后一直采用。这个“魔术公式”是什么？其要点就是，一开始 讲演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你希望传达给听众的具体意念。接着，以详 细清晰的言辞说出你的论点。然后，陈述缘由，也就是向听众强调，他们如