森泰中洋酒店联盟会员卡提案.docVIP

森泰中洋酒店 以联盟会员卡实施“常客奖励计划” 目标： 1，转化散客和网络客源成为酒店自己的会员 2，提升会员服务，增强客户的忠诚度 3，降低因销售人员流动导致的客户流失 前言： 几乎所有的国际、国内连锁酒店集团、订房中介公司都投入巨资建立和推广自己的常客（会员）奖励计划，开展会员制营销，为企业稳定了一大批忠诚客户，获得了非常好的经济回报。 ?■ 2/8理论：企业80%的利润来源于20%的忠诚客户； ?■ 留住一个现有客户所付出的时间、精力、费用都要远远小于吸引一个新客户（比如巨额的广告营销费用） ?■ 忠诚客户，作为该产品消费人群中的“意见领袖”，对企业的品牌口碑宣传起了最直接的宣导作用； ?■ 忠诚客户对价格的敏感度远远小于新客户；而对同一品牌下的多种产品，他们对高端产品的消费可能性也远高于新客户； ?■ 必威体育精装版的统计表明：一般顾客与最好（忠诚）的顾客的比例，在零售业来说约为16比1，在餐饮业是13比1，在航空业是12比1，在酒店业是5比1。 要想转化散客和网络客源成为酒店自己的会员，施行“常客奖励计划”，是一种有效的办法。 森泰中洋酒店作为一家单体高星级酒店，如果单独施行“常客奖励计划”，有资金、人才和投资回报率低等诸多困难和障碍。 我们对市场上各类会员奖励计划的实施方案经过长期的考察、比较和分析，我们觉得选用上海客主商务有限公司的会员管理系统解决方案，有效地克服了单体酒店会员奖励计划的局限性，具有投资少，实施快，回报率高等优越性，森泰中洋酒店常客奖励计划未来将是酒店获得稳定散客客源的重要保障，也是酒店长期发展战略项目。 森泰中洋酒店常客奖励计划 酒店将制作“VIP积分卡”，该会员卡的发行对象是所有来到酒店的消费者本人。例如：酒店上门客人，网络客源，团购客源等，力争每年发展5000个会员。 其背后的道理之一是：到店并消费者再次消费的概率，远远超过从来没来过森泰中洋酒店的人首次来消费的概率，其差别有千倍万倍之大。用通俗易懂的话说，就是“珍惜眼前人”。 其背后的道理之二是：只要到店并消费者办了森泰中洋酒店的积分卡，并且卡里有了积分，其回头消费的概率大幅度上升，并可能成为最宝贵的习惯性消费。 济宁香港大厦酒店的案例是这样的：“我们的房间、菜品、服务没有好到这种程度，就是客人消费过一次，下次非要回来消费。给他办上会员卡，卡里打上积分，他下次还要在济宁找同档次酒店消费，想着已经有了我香港大厦的会员卡，卡里还有积分，有很大的概率回来消费。所以，要千方百计把会员卡发给客人。” 诱导客人办卡的第一因素，会员特惠价。比如，香港大厦酒店的标准间，会员价是360元，而网络价是398元。虽然网络订房中心返还21元，给客人的心理价位是377元，还是高过会员价。我们顺便讲一个重要的道理：酒店接待网络客源，给网络订房中心的佣金就是21元，酒店得房价是377元，高于会员价360元，但是，酒店就是要自己的客源。这个道理太重要，再举一个例子：锦江之星的前台价200元，网络订房中心价格是180元，佣金是10元，自己的会员“折上折”，价格是162元，收入低于网络客源的的房价170元，同样，就是要保护自己的客户关系。 诱导客人办卡的第二因素，积分。比如，香港大厦酒店的任何消费包括酒宴消费，都有5%的积分，积分累满可抵现消费。南昌锦峰大酒店更方便，这次的积分下次就可以抵现消费。 理解积分：5%的积分不是95折。95折是少收5元钱，5%的积分是收100元给5点积分，积分用到的概率是42%，并且只能拿回来消费，优惠比例不到2.5%，积分是诱导客户回头消费的重要设计，因为客人不想浪费积分。积分的目的不是让利，是诱导客户回头消费，这一工具非常有用，所以要千方百计让客人持有积分。积分的有效期默认是2年。 具体的做法是，本次消费要享受会员特惠价和积分的话，需花50元购卡，但卡上储值本地消费额度50元，这50元消费额度下次可以抵现。 假如客人不愿办卡，那么，针对有消费的客人送卡。本次消费不能享受会员特惠价和积分，但是，下次再来凭卡就可享受会员特惠价和积分。注意，这不是满大街乱发卡，是一定要有正常的消费才能送卡的。 酒店将制作“VIP储值卡”，该会员卡的发行对象是协议客户。 济宁香港大厦酒店的案例是这样的：只有一个会员价，就是360元。但是，协议客户储值的话，充值3000元给3240元的本地消费额度。其实价格比会员价要低。 其背后的道理是：会员愿意储值的话，就是协议价。协议客户，他不愿意储值我也不愿意优惠授信的，就是会员价。对于有些协议客户，待遇可能比会员还差，就是签单的客户，连积分都没有。所谓优惠授信，就是给10800元的消费额度，到月底结10000元，跟充值一样的优惠。 储值卡是销售部门的工作任务。而积分卡主要是前厅的工作。 顺便讲一个案例，“客