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网络营销案例分析 姓 名： ****** 学 号： 1******* 专 业： 网络营销 指导老师： ****** 酒店网络营销促销策略 7 天酒店:会员制营销让淡季不淡 今年9 月，一封封E-mail 被发送到“7 天会”会员的邮箱里，其主题是“金秋10 月入住7 天连锁酒 店，享三重厚礼”，邮件正文中更是有着“礼品疯狂送”、“价值200 万”的诱人字眼。 7 天酒店创办于2005 年，目前拥有300 多家连锁店。“7 天会”为7 天酒店的会员俱乐部，它推 出了多项会员专享服务、丰富多彩的会员积分奖励计划，拥有行业内最为庞大的会员体系。 与受到商务活动因素影响而淡旺季明显的商务型酒店相比，经济型酒店通常没有太明显的淡旺季 之分，其价格常年保持一致。7 天酒店CEO 郑南雁对《新营销》记者介绍说，7 天酒店能够让淡季不 淡，秘诀在于一贯坚持的会员制、IT 系统平台以及“滚雪球式”的扩张模式，由此节省了分销成本，同 时拥有了一个忠诚的客户群体。 在经济型酒店业，通过携程、E龙等网站做推广是许多酒店习以为常的做法。但7 天酒店却摆脱 了对中介代理的依赖，自成立之日起，就一直坚持做会员制营销，并不依赖旅行社和酒店预订代理机 构，使7 天酒店不受制于人，也因此大大节省了分销成本。郑南雁说:“传统的代理，一间客房一天 要付给中介30 元到40 元，一年按每个客人住6 天计算，每个客人至少要付给中介180 元。而我们 自己推行会员制，可以做到长效管理，而且非常方便。” 7 天酒店重点推广会员制，利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做 到了成本最低。郑南雁说:“我们营销的核心就是直接发展会员，以确保其享受低价，同时，会员制 推广也是7 天酒店品牌推广的主要方式。我们并没有很刻意地去打造品牌，而是在销售的过程中逐渐 强化品牌，会员制对7 天酒店的品牌塑造有着更持久的影响力，当然成本也更低。” 郑南雁强调:“经营的目的，不是你想做什么，而是你能为客户做什么。”7 天酒店营销的精髓就 是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。“这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成 为我们的忠实客户。” 据了解，7 天酒店对会员实行统一低价，其定价原则是倒推价格，即先拟订一个市场价格，然后 倒推成本，通过技术手段降低成本，在确保利润的前提下，让利给客户。7 天酒店采用会员制营销， 直接面向消费者，避开了代理商，也缩短了服务流程，让服务变得更加简单，也更加规范。通过实施 会员忠诚度计划，7 天酒店搭建了行业内最为庞大的会员体系，其会员超过了300 万，消费会员为 100 多万。 7 天酒店还自主开发了一套基于IT 信息技术的电子商务平台，建立了国内首家集互联网络、呼 叫中心、短信、手机WAP 及店务管理为一体的系统，具有即时预订、确认及支付功能，使消费者无 论何时何地都可以轻松、便捷地查询、预订房间。郑南雁把这种经营模式称之为“鼠标+水泥”，即用 电子技术、网络技术武装传统酒店业，提升服务水准。目前7 天酒店是国内酒店行业唯一能将网站和?酒店数据库完全对接的连锁酒店，可以提供四种预订方式，包括网上预订、热线预订、WAP 预订和 短信预订。此外，7 天酒店还在这一平台上构建了各个分支运营体系，包括店务质量控制、开发评估 推进、财务流动管理、工程采购、人力资源体系等等。 7 天酒店在网络支付、网络营销等方面进行了一系列的合作创新实践。比如，和第三方在线支付 平台财付通合作，让顾客拥有安全而多样的网上银行支付渠道;和知名社区天涯、若邻网合作，提供 电子商务入口，让顾客体验酒店电子商务;和生活咨询有哪些信誉好的足球投注网站平台酷迅、口牌网、火车时刻查询网站、 飞友网，以及信用卡和个人理财产品推广网站商诺公司合作，为顾客带来更为便捷和人性化的服务。 通过跨领域、大范围的合作，7 天酒店为电子商务构建了一个全面而良性的生态圈:不仅给顾客带来 最佳的服务体验，同时培育顾客养成电子商务消费习惯。更为关键的是，7 天酒店在电子商务上的核 心优势变得更加强大。 统计数据表明，在7 天酒店的总交易量中，有超过50%的预订是通过网络实现的。这一比例在 所有经济型酒店中是最高的。随着3G 时代的到来，7 天酒店又开通了手机短信预订、手机WAP 网上 预订，顾客预订房间更加方便、快捷。郑南雁认为:“相信互联网的力量，相信这个技术推动的力量。 我们发现这些做法跟消费者的需求比较匹配，熟练的会员只需15 秒就可以完成订房。”