目标营销策略简介.docVIP

目标营销策略简介 目标营销策略简介提要：客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点（社交类型 目标营销策略简介 客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点（社交类型），然后采用最佳的说服方式，才能效果斐然。 以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。 希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过的客户。 ①自己是哪一类型的人？自己的弱点和优点是什么？ ②同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？ ③以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？ ●销售时运用社交类型理论的好处 所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。 如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处： ☆它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系； ☆你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人； ☆你将能够发展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足； ☆使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感； ☆使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手； ☆更容易完成更多的销售任务。 ●销售时有效沟通的重要性 在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、含糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能忽视这种作用，在工作中必须借助这种作用。 社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。 ●社交类型 ◆行为的两个方面 ☆在这个关系中，那个人想控制我多少？ ☆在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？ ◆控制指标 控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。 ☆主动行为 这一指标高的人（那些被认为主动型的人）通常被描述成： 好强的武断的健谈的 爱支配别人的不可抗拒的强制的 好打断别人的有抱负的自信的 具有挑战精神的直接了当的固执己见的 ☆被动行为 指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人（即不武断的、谦恭的、顺从的人）。他们通常被描述成这样： 安静的依从的附和的 注意倾听的随和的易合作的 平和的温和的不肯定的 优柔寡断的谦恭的温柔的 ◆情绪指标 情绪指标用来衡量人际交往过程中的情绪成份： ★外向的行为 这一指标的高端被描述成情绪的外相，也可能会被典型地描绘成： 开放的热情的友善的 快乐的感情丰富的冲动的 善于表达的具有创造性的想向力丰富的 善交际的合群的外向的 ★内向的行为 这一指标的另一个极端是那些被人们说成内向的人，他们可能会表现出如下的行为： 封闭的保守的谨慎的 迂腐的小心翼翼的没有感情的 井井有条的难以交流的逻辑性强的 守纪律的神秘的固执的 ★到底是什么在驱使人们的行为？我们可以将它们大致分成外部的和内部的因素。 ☆外部因素包括以下： ◇教养 ◇物质环境 ◇文化/种族背景 ◇所受教育 ◇出身 ◇身体情况 ☆内部因素包括： ◇价值观 ◇信仰 ◇态度 ◇抱负 ◇感情 ◇需要 ◆各种类型的主要需要 ◇控制者：成就、结果，成功，取胜 ◇开创者：被认同、被注意，赞扬 ◇促进者：关系，协调，友谊 ◇分析者：信息、完美，精确 ◆各种类型的主要惧怕 ◇控制者：失败，损失 ◇开创者：不被认同或赞扬，被忽视 ◇促进者：拒绝，对抗，不和，个人批评 ◇分析者：错误，提供错误的或不全面的信息 ●进一步探讨社交类型组成要素 ◆各种类型的人有更多的典型行为和特点 ◆如何针对各种不同类型人的虚报策略，以提高销售效率 ★控制型的人 控制型的人喜欢成功，喜欢取得结果并获得成就。很多经由这类性格的人在诸如体育运动