教练的行为与客户行为改变六阶段-16-7-7.docxVIP

教练的任务、工具与客户行为改变的六阶段 ? ? 作者：管理教练课程/教练技术课程导师 张理军博士 教练的任务是以客户为导向的。由于客户在自我更新和改变的过程中有着阶段性的特点，因此，教练的任务应随着客户阶段性需求的变化而变化。 本文根据“行为改变阶段模型”分阶段描述教练的任务与应用工具。 行为改变阶段模型（又称为行为变化转变理论模式），它是由詹姆斯?普鲁查斯卡（James?Prochaska）和卡洛??迪克勒蒙特（Carlo?DiClemente）在1980年提出来的。该模式指出了人们在改善某些行为时经历的六个变化阶段： ? ? 了解客户所处的改变阶段，有助于教练调整自己的任务、行为模式和教练策略。 本文的教练情境是：某个客户试图改善身体素质。 无意识阶段 在这个阶段，通常客户没有明确的改善目标。 一般而言，有两种处于无意识阶段的客户： 第一，没有意识到自己有什么问题，或者没有意识到自己需要作出什么改变，在本文的情境中，客户不认为自己的身体素质有什么问题。在企业管理情境中，这类客户是按照公司的安排由上级送来被教练的。 第二，客户本来是因为某个原因来找教练，经过探讨，在教练的帮助下发现了另外的隐性需求，进而隐约感到自己似乎需要做出某些改变。 这两种客户都处于无意识阶段——没有发现需要改善的领域，也没有意识到改变的必要性和紧迫性。 对于这个阶段的客户，初期的隐性需求的挖掘及其需求定义十分关键。教练在挖掘需求时，可以使用下列教练工具：准备度评估工具、360度评估、清晰个人价值观工具、平衡轮，MBTI职业性格测试，或者领导风格测评等。通过运用一系列教练工具，一方面发现客户的隐性需求；另一方面，将客户的隐性需求变成显性需求。 总之，在无意识阶段，教练的任务是让客户自己发现需要改善的领域，进而将客户从无意识阶段引导到意识阶段。 意识阶段 通常，客户自己发现了需要改善的领域，并不等于客户急于在这个领域做出改变。所以，教练应在客户意识到自己存在问题之后，推动客户将其显性需求变成“痛苦”。也就是说，让客户对于当前的现状感到“痛苦”。 应当看到，客户认识到自己的问题与愿意做出改变是两回事。没有痛苦，人们是不愿意做出改变的。因此，在意识阶段，要让客户不但意识到自己需要作出改变，而且产生改变的紧迫感。 不过，此时客户在自我变革的目标上会模糊不清，或者在改变的优先级方面会犹豫徘徊，甚至根本就不知道要怎么改。这时教练可以运用下列工具帮助客户做出改变的决定： ——使用教练工具：“个人成长与变革的逻辑层次”。这一工具可以引导客户认清他的环境、伙伴、自身角色以及愿景使命。“逻辑层次”可以帮助客户进行自我变革的系统思考，也能够帮助客户将显性需求变成“痛苦”。 ——运用“假如框架”帮助客户体验其行为改变后的自我形象，形象化的看到自己在“未来”取得的成果； ——运用信念转换框架帮助其走出信念舒适区，从而增强其改变的动力； ——使用“利弊对比模型”，分析“改变”与“保持现状”的积极与消极影响。“利弊对比模型”可以引导客户从以下角度看问题：类似采取行动会发生什么，采取行动不会发生什么，不采取行动会发生什么，不采取行动不会发生什么。“利弊对比模型”可以让客户体验到“不改变”的“痛苦”，进而有意愿与教练一起探索——怎样避免两个方面的消极影响，并确保两个方面的积极影响。 总之，有很多教练工具可以推动客户向下一个阶段过渡。 准备阶段 从意识阶段过渡到准备阶段，意味着客户有了强烈的改变动机和决心。这时教练的任务有两个： 一是帮助客户确定“成功的标志”，即“自己做出成功改变的标准什么”。 二是推动客户思考“我将采取哪些行动”、“行动的步骤是什么”、“谁是我的利益相关人、“我可以与谁一起行动”等问题； 三是推动客户对于采取的“行动”和“行动的时间表”做出自我承诺。 四是尝试采取初步“行动”。例如在提升身体素质的情境中，初步“行动”可以包括合理饮食、收集相关资讯、关注健身知识等。 懂得运用“行为改变模型”的教练，在“准备阶段”是很有耐心的陪伴者和引导者——教练能够用同理心去倾听客户的心声，不断推动客户发现和确认自己的真实需求和内在动机，以确保在客户的后续行动中去实现自我期许和满足自身的需求。 行动阶段 首先，教练要帮助客户不断思考自己的新角色，要让客户明确自己是作为“谁”在行动； 其次，让客户明确“行动”的意义何在。在这个阶段，教练要确保客户的行动策略、行动步骤和他的“愿景”始终保持一致。 以提高身体素质为例。在行动阶段，客户会采取一系列有效地行动，例如主动去医院体检（查体）、报名参加健身培训班；或者聘请健康顾问；或者购买健身器材；或者加入健身俱乐部等等。 要注意：采取什么行动提升身体素质，或者加入什么样的健身社团，虽然是客户自己的抉择，但是教练也可给于建议。值得强调的是，有一种教