汽车销售试卷A.docxVIP

2016年1月 日考试用------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------学号： 姓名：考位号： 班级：装订线（答题不得超过此线） 广西职业技术学院课程考查试卷（2015——2016 学年度第1学期）课程名称：汽车营销 考试时间： 90 分钟试卷类型：A卷 开卷 命题教师签名：教研室主任签名： 主管系部主任签名：题号一二三四五六七八九十总分应得分1530151210810100实得分评卷人填空题(每空1分，共15分）1、成交的技巧分为、、 、、、和体验成交 。2、汽车销售顾问应具备的7项核心技能有、、 、、以及压力推销。3、FAB法是非常重要的产品介绍法，其中F代表特征，A代表作用，B代表利益。4、处理客户异议的方法有询问法、忽视法、太极法、补偿法、“是的。。。如果”法。不定项选择题（每题2分，共30分）1、如果交车车有延误，销售人员应如何处理？（AC ）A．第一时间通知顾客，表示歉意。B．告知单一的解决方案，不要有过多的选择。C．在等待交车期间，与顾客保持联络，让顾客了解车辆的准备情况。D．在等待交车期间，不与顾客保持联络，以减少麻烦。2、当顾客决定不成交时，销售人员如何处理？ (AC )。A．不对顾客施加压力，表示理解，正面协助顾客解决问题。B．做出时间紧迫状态，在短时间内让顾客做出决定 C．若顾客最终选择其他品牌，，则明确原因并填写《未成交客户记录表》D．不再搭理客户。3、用户购买行为的一般过程是（ B ）。A．需求→动机→购买 B．刺激→决策过程→购后感受C．需求→刺激→决策过程 D．动机→决策过程→购后感受4、以下属于汽车销售人员职责的是（ABCD）。A．收集信息 B．沟通关系 C．销售商品 D． 提供服务 E．建立形象5、FAB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于利益的是（B）。A．ABS系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控制。B．您的车经常会在调整公路上高速行驶，ABS系统能使您在行驶时更加安全。C．奥迪100技术领先型轿车具有ABS电子防抱死制动系统。6、成为汽车消费潜在客户的条件(ABC)。A．金钱 B．决定权 C．需求 7、日常销售准备主要包括销售员自我准备和（ABD）。A．展示准备 B．备品准备 C．消息者信息准备 D．文件准备8、汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析和（ABCDE）。A．商品介绍B．试乘试驾 C．缔结成交 D．交车 E．跟踪服务9、车辆展示的常用方法为环绕介绍方法，其主要是从汽车的六个方位进行介绍，那么方位介绍有车辆前方、车辆侧方、车辆后方、（ABC）。A．车辆后座 B．驾驶室 C．发动机舱 10、处理客户异议的原则主要有（ACD）。 A．做好排除异议的各种准备 B．善于发现需求C．选择恰当的时机排除异议 D．不与客户争辩11、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，没有必要将汽车的所有特点都细细的向客户介绍，应有针对性的介绍汽车5方面的特点，这5个方面为（ ABCDE）。A．造型与美观 B．动力与操控 C．舒适实用性 D．安全能力 E．超值能力12、将某商品价格定义为4.90元或4.99元的报价法称为（D）。A．顺向报价法B．逆向报价法C．先报价法D．尾数报价法13、销售人员应巧妙的把握报价的时机，最好的时机是（ABD）。 A．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之际。B．在产品演示前，顾客产生未产生购买欲望之前。C．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之前。D．在产品演示前，顾客产生产生购买欲望之际。14、常见的客户异议的三种类型是指（ABC）。A．隐藏异议B．真实异议C．借口异议 D．能力异议15、以下属于个人着装的四个原则的是（ABCD ）。A．整体性原则 B．个性原则C．简单原则D．TPO原则E．符合原则判断题（每题1分，共15分）车辆交付前，销售顾问应委托售后部门对车辆进行PDI检查。( √ )2、顾客来店时，店里所有员工应在接近顾客至5米内时都主动问候来店客户。 (× )3、在和顾客交谈时，要注意我们的说话方式，并尽量让自己多说话，减少客户提