电话营销方法D.pptVIP

电话营销的特性 电话营销靠声音来传递信息。 营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣。 电话营销是一种你来我往的过程。 电话营销是感性而非全然理性的销售。 电话营销靠声音来传递信息 电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样的，客户在电话中也无法看到营销员的肢体语言，面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递来的信息来判断自己是否喜欢这个电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 必须在短时间内引起客户兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20-30秒内感到有兴趣，客户就有可能随时的中断通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些与自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维护良好的双向沟通模式 电话营销的目标设定 一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种： 1、根据你产品的特性，确认客户是否真正的潜在客户订下约访时间 2、确定客户来现场时间 3、确认出准客户何时作最后决定 4、让准客户同意接受产品的提案 电话营销的目标设定 常见的次要目标有下列几种： 1、取得准客户的相关资料 2、订下未来再和准客户联络的时间 3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意到 公司洽谈。 电话营销事前规划工作 从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作： 1、了解客户的实际情况。 2、 事先组织好通话语言。 3、 研究准客户/老客户的基本资料。 4、 其他准备事项。 电话营销的事前规划工作 事先研究准客户/老客户的基本资料，在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了 电话营销事前规划工作 （一）其他准备事项 1、在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 2? 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 电话营销的基本训练 开场白 接通 有效询问 重新整理客户之回答 推销产品及利益点 电话营销基本训练 尝试性约见 正式约见 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 电话营销开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 开场白实例 客户经理：“您好，李先生，我是证大财富的刘海燕，我们公司是很大的集团上市公司，总部在上海，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司有多大，公司总部在哪，或是否曾经听过你的公司。 开场白实例 客户经理：“您好，李先生，我是上海证大财富的刘海燕，我们公司是专业做免抵押信用贷款的，请问您需不需要办贷款呢？” 错误点： 1、在还没有提到对客户有何好处前就开 始问问题，让人立即产生防卫的心理。 怎样做好开场白 在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的公司产品对客户有什么好处 开场白实例 客户经理：“您好！李先生吗？我是上海证大财富的刘海燕，我们公司专业办理免抵押信用贷款的。手续非常简单，只要提供几项简单的复印件就可以办理的，下款速度快，额度高。今天我打电话过就是想问下您有没有这方面的需求？ 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生