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2004年公司销售会议-如何寻找客户
客户在哪里？合同在哪里？ --寻找客户 丁良成 2004年7月 客户的重要性 客户是所有合同和业绩来源的基础 漏斗法寻找客户 可能的客户名单/名册 记录访谈细节 组织分级 选择优先拜访顺序 计划拜访的方式与内容 选用有效的方法与技巧 从老客户中寻找新机会 从已有的老客户中发掘新的需求 要时刻与我们的VIP客户保持经常性的联系 关心这些客户的研究动态 倾听他们的实验需求 推荐我们的必威体育精装版产品 让老客户介绍新客户 您还需要什么? 谁还需要? 谁还做类似研究? 谁有资金? 以APPLICATION 素求 以各应用领域划分寻找范围：如荧光光谱、光纤通信等 通过各种专业文献寻找客户 各种学术杂志中论文的作者 各种相关会议论文集，如SPIE等 各种专业文献所引用的参考文献的作者 要善于利用各种信息检索机构的服务功能 要善于区分同一篇文献所有作者中的地位高低 通过举办产品介绍会来发掘新客户 全面介绍产品，寻找更多的新客户 集中介绍必威体育精装版产品，以点带面进行行之有效的市场推广 针对某种具体的应用，集中推荐集成的技术解决方案，强调纵向深入性 通过你所熟识的人发掘新客户 邻居 朋友 家人 旅伴 同学 朋友的朋友或朋友的同事 密切接触老客户的助手和学生 今天的助手和学生，可能就是明天的新客户 倾听他们的想法，鼓励他们在工作中去努力实践 要有长远的战略眼光去培养未来的新客户 谁拥有了青年人，谁就拥有了美好的未来—国家如此，公司亦如此 寻找客户的总体原则 睁大你的双眼，竖起你的耳朵，调动你的鼻子，用一切可用的感官，去感受客户的存在 灵活运用各种寻找的方法，或多头并举，或单纯深入，将你的客户网络编织得更加严密 寻找客户过程中的常见误区 虎头蛇尾 有胆怯畏难情绪 在已知用户上下级、主从关系的前提下，依然先找下级和次要人物，认为这样可以“先易后难” 寻找客户过程中的常见误区 寻找过程中，坚持到底的精神不够，“只差一步到罗马” 寻找过程中收集到的信息，不能及时反馈，前功尽弃 准备不够充分，包括精神和物质两方面，带给客户不必要的负面影响 没有将新的客户信息及时补充到用户信息库中，不能将所有用户编织成一张网络 客户关系的维持 提供持续优质的服务 提供技术领先的产品 提供有效的联络感情方式 * Titan Electro-Optics Co., Ltd. Titan Electro-Optics Co., Ltd. Titan Electro-Optics Co., Ltd. Spectrometer, CCD, Lasers, Cryostat system, Biomedical imaging, Lock-in, Boxcar, Confocal Raman microscope…… Spectrometer, CCD, Lasers, Cryostat system, Biomedical imaging, Lock-in, Boxcar, Confocal Raman microscope……
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