构建战噔供应信任关系降低国际EPC工程采购成本探析.pdf

艨 遐 石油化工设计 Petrochemical Design 构建战 供应信任关系 降低国际 EPC工程采购成本探析 曹 迪 (中国石油工程建设公司，北京 100120) 摘要：随着中国经济的快速发展和外汇储备的快速增长，国家鼓励越来越多的企业到海外进行 国际 工程建设。采购在国际工程中是一项非常重要的环节，在 国际总承包工程中降低采购成本，对中国石油 在国际工程总承包项 目中获得成功具有重大现实意义。在采购中，最有效降低采购成本的方法，就是与 供应商建立战略合作伙伴关系。主要阐述了建立战略供应信任关系的重要性，并探讨 了建立战略关系的 方法。 关键词：采购 成本 供应商 战略合作 建立战略合作关系是从全局考虑的一种宏观 行磋商洽谈，如果双方能最终达成一致，这是 良好 策略，目的就是要在保证采购物资有着 良好质量 的结果，还有很多时候，双方的这些条款无法达成 的前提下，将采购成本降到最低。 共识，但是前期的时间成本和人力成本已经投入。 所以，在开始阶段双方需要付出很多努力从而达 1 建立战略供应关系的重要性 成多方面的共识，付出很多时间建立初步信任关 在国际总承包工程采购的过程中，采购所用 系，这个过程即耗时间又耗费精力。如果没有实 资金占全部工程资金的60％以上，所以降低采购 质性的必要，双方建立新的往来就会大大增加采 成本对整个工程项 目非常重要，是最能为项 目节 购成本，而且这种尝试性努力的另一个结果就是 约资金和提高整个项 目盈利水平的关键。在采购 买卖双方的贸易关系没有建立成功，但时间、财力 中，买卖双方在贸易初始阶段带着互不信任的心 和精力已经耗费。 理进行尝试性往来，双方对彼此的情况都不了解， 即使与新供应商洽谈好法律条款和合同条款 不信任的心理就会随之而来。因此，双方在开始 并订立了合同，采购成本也比战略供应商要高出 的往来中会采用必要的防范风险的措施进行交 很多。在国际工程中，为确保供应商提供的物质 易。比如说，卖方担心买方会因为资金不足或其 满足工程要求，通常的做法一是对供应商提供的 他问题而终止合同的执行，所以卖方会要求买方 技术文件进行技术评估，二是对供应商的生产过 支付预付款项；买方也担心 自己的预付款支付了 程进行监督 ，三是对供应商对生产好的物资进行 以后，卖方不履行合同，所以买方又要求卖方提供 检验。显而易见，由于采购商对新供应商会有较 与预付款对等的银行预付款保函，从而将买卖双 少的信任和把握，这些做法在新供应商实施起来 方的不信任转化为银行信用的担保。众所周知， 银行的信用担保没有免费的而且费用不菲，因为 收稿 日期：2012—06—18。 银行要承担相应的风险。 作者简介：曹迪，男，2001年毕业于华东理工大学，获 在另一方面，买卖双方在开始往来的过程中， 化学工程专业和商学院市场营销专业双学士学位，工 也不了解对方的法律条款、合同条款和操作方法。 程师，一直从事国际采购、国际销售和国际结算工作。 比如说，法律条款和合同条款就需要双方花费不 联 系 电话 ：010E—mail：cpecccaodi@