店长现场管理.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 市调什么： 1.价格：要有针对性和目的性，A类商品是重点市调对象，敏感性商品是必调对象，其它商品根据品类需求进行市调。 2.新品：了解我店没有的商品，是否需要引进 3.促销：竞争店所做的促销活动效果，顾客的认同度； 4.服务：竞争店服务工作做得如何，是否超过我店。 5.人员：竞争店工作人员有多少，促销员有多少。 6.客流/客单价：通过数竞争店时段性客流量，可看出对方销售高峰和客单价，估计对方销售额 7.陈列：竞争店的陈列/清洁做得如何，是否超过我店； 8.新店：是否有新的竟争对手入驻，并了解背景。 * * 5促销： 商品、陈列、价格、POP、促销员、促销学习、维护、调整、全员促销的概念 现场管理的重点 * * 促销区的陈列管理（堆头） 经常更新 价格标签 让利情况 一堆一货/量感陈列/做好补货 POP 主题性 严格监控 寸土寸金,高效利用 * * 6商品： 1、缺货管理,特别是做好重点商品的缺货管理 2 、商品陈列 3、质量 、卫生、包装、 4、库存管理、盘点 5、顾客退货商品 现场管理的重点 * * 7人员： 现场管理的重点 人员配置 人员班次 销售员管理 培训 仪容、仪表 岗位职责 时段化工作 —— 原则：层级化　时段化　清晰化（专业化） * * 现场管理的重点 人员:以激励为主 决胜终端：被遗忘的重中之重—全员促销 * * 当超市投入大量人力、物力、财力、精力，DM发行了，但我们突然发觉：特价已很平常，活动不再稀奇，商品差异化越来越小，货比三家成为顾客的家常便饭，当一切都可以在一夜之间被模仿，那我们的竞争出路在哪里呢？决胜终端关键终于被逼到了服务上，于是优秀的销售人员成为决胜终端的重中之重 “ 全员促销”：这里指的是所有的直接面对顾客的员工。 促销员的普遍问题： ??? 1、文化程度不高； ??? 2、缺乏专业知识和销售技巧的培训； ??? 3、缺乏对公司的归属感和忠诚度； ??? 4、流动性大； ??? 5、缺乏对自身的长远定位； 促销控制点：决胜终端的重中之重—销售员 * * 解决之道：从领导层开始 ??1、加强重视： ??? ①给他们名份：销售员直接影响着销售的成败，他们是公司重要的一份子,给予肯定。 ②给他们信心：销售的岗位工作是最具备挑战、也是最最困难的，促销员应该抬头挺胸充满自豪； ③给他们一个发展的空间；给他们成长空间。 ④给他们服务：纠正一个严重错误的观念，管理人员不是指手划脚指挥销售员的工作的，而是为了更好的服务于销售员，是为解决销售过程中出现的问题的。因为销售员的业绩直接影响公司的收入，给他们一种与人平等的感受； 2、加强专业知识和销售技巧的培训 * * 3、目标导向:业绩论英雄 竞争机制和激励措施能满足物质奖励与精神荣誉的双重需求，可以最大程度上促使优秀人员对公司建立归属感和忠诚度 ?? ①竞争性的升迁制度 ?? ②榜样及优秀经验推广 ?? “顾客是上帝”理念是全员，适用于一线员工，对于管理者而言：员工第一，厂商第二，顾客第三，因为你直面顾客的机会并不多。 * * 顾客满意 “倒金字塔”管理 员 工 基层主管 中层主管 决策者 * * 8设备： 电子设备：样机，监视设备、防盗、防火报警设备、电话系统； 收银及电脑设备：电脑、打印机、POS机等； 其它 建立档案 设备运行操作管理、规则 设备维护保养和定期保养 设备维修管理 设备报废 现场管理的重点 * * 9安全 设备安全 消防安全 公共安全 现场管理的重点 * * 紧急情况处理 停电 火警 检查 化学品泄漏 斗殴 假钞 团伙偷盗 * * 10服务： 顾客需要什么样的服务？ 服务的特点：人性化精细化 现场管理的重点 * * 深层次的认识服务: 表层:礼貌用语(三声)/仪容/退换货/客诉 深层:人性化/便利化/轻松化/亲切化，商品、卫生、音乐、导购、陈列、布局、收银、售后、速度、诚信、微笑（服务是训练出来的） * * （商品信息:货物、价签、促销信息、功能牌等) 服务理念：商品与顾客直接对话 服务的最高要求：无导购员的条件下为顾客提供最满意的服务! * * 管理定义 是艺术而非本能 是竞技而非游戏 是智慧而非权势 成功定义 决策和执行 学习和坚持 * * Thank You! * * 概序5分钟 * * * * * * *