销售思科服务合同续签在线学习模块.pptVIP

* 尽早开始至关重要，至少提前 90 至 120 天以留出时间 确保思科数据库中合同的准确性 在报价之前，必要时整理合同 预先提醒客户合同很快就要续签了，给他们留出时间准备和做预算 充分接洽客户以了解他们的需求、处理异议和提出有效的解决方案 利用客户网络数据采集 (KTN) 提供网络采集、详细的在用设备清单报表以及更加切中客户需求所需的 IB 智能 对于具有不同设备和不同类型服务合同的客户，将需要更为复杂的谈判，因而需要更多的时间，但他们也代表了升级、扩展和新销售的更大商机 * 第 2 层合作伙伴可以利用思科服务合同在线合同管理工具 (OCM) 以及面向间接经销商和分销商的服务合同中心 (SMS3) 来准备和管理合同续签过程。这些工具可以帮助合作伙伴确定每个客户需要续签的项目、创建续签报价和在线提交报价。合作伙伴可以为带有到期项目的所有合同创建续签报价。 思科服务合同中心提供合同管理功能，例如管理合同和识别续签机会。报价和订购将在 SMS3 中完成。 * 成功有赖于获得正确的信息。使用思科服务合同中心只是基础，进行一些额外的研究就能真正带来机会。基本了解客户的业务以及自合同首次销售以来发生的变化可以帮助识别提升网络关键性和支持业务案例的问题。 续签时间是进行以下工作的重要机会： 再次接洽客户 了解客户的业务需求 再次验证客户的业务挑战、网络需求和服务覆盖模式 若能更好地了解客户的状况，合作伙伴将能出色地留住客户 * 完成基本准备之后，接下来就是精心确定接洽时间和根据客户类型定制接洽方法；对待大型企业的方式应当不同于中小企业。 A) 对于具有不同设备和不同类型服务合同的客户，将需要更为复杂的谈判才能赢得续签，而且合作伙伴可能需要留出额外时间来进行可能需要的任何合同清理。不过，这些客户也代表了升级、扩展和新销售的更大商机。目标是争取在到期日期之前进行面对面会晤，以提供实现最大回报的最佳机会。 1) 首次联系应当在合同到期前 120 天至 60 天进行 2) 尚未对手首次做出响应的客户应在合同到期前 15 天收到必要提醒 3) 如果前两轮联系已有效完成，剩下的未续签的原因就应当明晰了。合同到期后 15 天的这个最后追踪措施可以从那些只是因为疏忽而没有签字的客户赢得有点晚的续签。 B) 对于设备数量很少的客户，续签销售过程通常以信函、电子邮件和电话销售为主，而不是昂贵的面对面会晤。 1) 首次联系应当在合同到期前 90 天至 30 天进行 2) 虽然大部分客户应在首次接洽时续签，但相当数量的客户在合同到期时需要二次提醒。 3) 仍未续签的客户可能不愿意续签或者可能只是在组织方面过于混乱。合同到期后 30 天的追踪可以接洽许多组织更为混乱的客户，而且与抵制更强的客户的讨论可能仍在进行。 * 通过有效宣传思科服务在整个解决方案中的价值，许多常见的异议可以抢先得到化解。 有用的策略包括 量化客户迄今的服务使用情况，和 强调网络宕机的潜在业务成本和影响。 您可以在 Accelerate 主题“在经济动荡时期销售思科服务”中的“处理异议”部分找到异议与解答的综合调查 * 全面了解客户业务问题及其发展变化情况的合作伙伴将能够最有利地提出一个帮助他们实现业务目标的完整解决方案。 在与客户的讨论中，发掘他们当前的续签需求。 这是单纯的续签还是增值销售的机会？ 客户的业务中是否发生了可能影响其技术使用方式的任何变化？这些变化可能包括如下考虑 他们是否雇佣了更多员工？如果是，现有的服务级别是否足够？ 他们的合同是否反映了任何更换需求的紧迫性？例如，如果他们有思科 CMARTnet 服务 NBD 覆盖，则可能更适合转至提供 4 小时甚至 2 小时更换的合同 他们是否增加或更换了可能需要覆盖的设备？ 寻找目前没有服务合同的设备以加入计划书 * 全面了解客户业务问题及其发展变化情况的合作伙伴将能够最有利地提出一个帮助他们实现业务目标的完整解决方案。 在适当时，最终计划书将包括 任何现有服务合同的续签 基于客户不断发展的状况所需的新硬件和软件 针对所发现的任何无服务合同覆盖设备的新服务合同 租赁解决方案 不要忘记告诉客户共同终止和多年服务合同的好处 * 现在让我们花点时间来检查您的学习成果。 点击这个对错练习中的正确选择。 如果您不确定正确答案是什么，可随时复习此部分。 完成知识检查后，请点击“下一步”按钮以继续。 * 指定一名服务续签专员：确定公司内能够精于了解如何有效管理思科服务合同的人员。 培训员工使用思科服务合同中心和 SMS3 - 两者都是续签过程中的关键工具。思科对所有合作伙伴免费提供在线培训。培训课程中包含的信息对正确高效地管理思科服务合同至关重要。 利用工具管理续签过程