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商务谈判策划书办公用品有限公司 对方：广百股份集团公司 一．谈判主题办公用品有限公司进驻广百股份集团公司，成为广百股份集团公司新的文具供应商，并取得长期合作关系。 二．谈判团队组成策人：技术：法律顾问知己知彼1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标经过调查我们发现，一方面，对方公司是连锁企业百强，企业规模是中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位，占有的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在供应方面会不利；另一方面，我公司是全国的公司之一，与我方的合作关系利于对方的长期发展因此，双方通过这次谈判，，2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排?? 三．辩题理解我方利益：确定合作关系宣扬企业声誉对方利益：找到产品源我方优势：、与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖百货公司合作关系“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念我方劣势对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利对方优势：被认定为广东省流通龙头企业在社会上拥有良好的信誉和知名度，获得了多项国家、省、市级的荣誉称号，包括“全国最大规模，最佳效益零售商店”、 “中国名星企业”、“省模范集体”、 “广东省十佳优秀连锁经营最佳连锁企业”、“广东省质量效益型先进企业”、等荣誉称号。对方劣势：四.谈判目 复印纸/盒 回形针/盒 橡皮/块 打字机色带/个 笔记本/本 运输费/项 最理想的目标 12 0.5 0.65 11.5 1.25 0.05 可接受目标 10 0.49 0.65 11.00 1.23 0.05 最低目标 10 0.49 0.65 11.00 1.23 0.03 目标可行性分析： 最理想目标：我方为行业强者，方重视与方的强强合作我方重视，五.谈判程序及策略1.开局?2.谈判中期策略及分析双方进行报价：由方先进行报价 我方报价：报价理由：1.以目前的一般市场价格作为主要依据 2. 为使双方顺利达成一致，我方 3.对于双方合作关系的重视 对方报价 对于对方的报价处理方案： 处理原则：坚持所有商品总利润保持在我方可接受的范围内 对于对方的价格有高有低的，首先应明确按对方的报价是否符合我方的利益，其商品总利润是否在我方可接受的范围内。如若符合我方利益，可尝试向对方提出在某些商品上是否可以再略微提高价格，此时不要贪多以免造成谈判的破裂。如果不符合我方的利益，则需要询问对方的报价依据并向对方明确提出我方的反对理由，并在适当时候向对方提出我方的报价，此时不应与对方在某一商品上进行纠缠，应着眼于所有商品的总利润，明确我方的谈判目标是将总利润谈回我方能接受的范围内，此时要坚持我方的合理利益，不能为了谈判的成功而委曲求全，损害我方利益，也不可急于求成，显得过于强势，使谈判陷入僵局。应向对方重申我方的双赢谈判原则，与对方进行合理的周旋 对于对方的价格普遍低于我方的可接受范围的，此时也要询问对方的报价理由和提出我方的反对理由，并明确告知对方我方的谈判原则是双赢，以及此次合作给对方带来的利益，而普遍偏低的价格我方难以接受，希望对方本着互惠互利的原则以及我们长远的合作意向着想，将价格提至对双方都有利的层面。也可适时提出我方的报价 对于对方的价格普遍高于我方的可接受范围的，此时要明确是否有其他附加条件，如果没有附加条件或附加条件确为合理，可欣然答应，如果附加条件不符合我方的利益则要明确告知对方反对理由，并可适当调整其附加条件也可在价格上进行合理的让步，以求合作的成功 根据对方报价提出问题，如：方所报赔偿金额我方两大：不可抗力，尽力经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。我公司是沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商，也长期向湖南省各货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司提供服务。同时和家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系，据此说服对方，并告诉对方我公司会在明年在质量上进行改进。若此时对方还是对质量问题死抓不放并以此要求调低价格时，应向对方承诺如果出现质量问题同意提供换货服务，并承担对方相应损失，但不会因此对价格进行让步 （2）先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力——客观阐述，重在诚意诚心，对每次让步都要进行反复磋商，使对方我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方对的基本原则不做无谓的让步，应该体现对己让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3. 在