投标过程实际的案例剖析.docVIP

投标过程实际案例分析 一、在投标过程中注意的几个问题 1.投标价格的定位应考虑的问题 对于投标商来说，都是既想中标又想赚到更多的钱。但是，投标报价高，中标的可能性就会减少，因此在报价时往往非常矛盾。很多投标商因为没有很好地掌握这个“度”，而导致没有中标，白忙一场。因此，投标价格在整个投标过程中是非常重要的一环，价格的定位应该考虑以下几点： (1)尽量通过各种渠道了解主要竞争对手的情况（包括产品的价格、关系等因素）。 (2)正确估计自己方的优势和劣势。 (3)确定此次投标的目的和策略，是以赚钱为主还是以占领市场为主。 (4)若是汇率变化比较大的货币，还应考滤汇率风险的问题。 总之，价格问题是一个非常复杂的问题，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。 2.在签订合同过程中注意的问题 当评标结束，投标商接到中标通知后，投标商要与业主签订主合同，还将与制造厂签订分包合同。此过程中应注意以下几点： (1)在签订合同时，双方应以投标文件中所作的承诺为准。若业主主动提出一些较大变动，可向业主提出适当增加价格。 (2)明确合同的总价、付款方式、设备数量、交货期及保质期等问题。 (3)履约保函的比例和有效期（有些招标公司在招标文件中就已规定好履约保函的比例和有效期）。 (4)合同中要争取使付款方式和每次结汇的手续尽量简单。 (5)不要签订一些容易引起歧意的条款，以免将来纠缠不清。 (6)在与制造厂签订合同时，一定要以主合同为依据，特别注意付款方式、货物性能、交货期和保质期等条款是否和主合同一致。 (7)制造厂所提供的单据必须在合同中明确。 3.在结汇过程中注意的问题 (1)投标商应尽可能地提前准备好结汇单据，同时要求制造厂及时把合同中规定的单据准备好，提供过来。单据一定要准确明了，避免在结汇时出现问题，延迟结汇时间，给自己造成不必要的损失。同时要安排专人敦促招标公司和银行等相关单位。 (2)在业主的许可下，应尽可能的提前结汇，这样可使自己在执行合同中掌握主动权。 (3)密切关注汇率的变化，力争在汇率最有利的情况下结汇。 (4)在整个过程中应安排专人配合财务部门，及时向财务部门提供合同执行情况和结汇、付款情况。这样才能在同时执行多个合同时做到条理清楚。 二、实际案例分析 河北省某供热设备国际采购招标项目 该项目为日本协力基金（OECF）贷款项目，共分5个包。北京Y公司得到信息后，经过初步的了解情况，认为自己公司有资格和实力去参加锅炉主机与锅炉辅机两个包的国际竞标，于是公司对此项目进行立项后按排专人负责此项目，在进行了更深一步的作工作后，了解到以下的情况： 锅炉主机设备包中有两家国外厂家和三家国内厂家参与竞争，国外两家彼此质量价格上基本上都相差不多，但在以往的价格上要远远高于国内三家设备制造厂；国内三家制造厂从招标技术要求来看，均能满足要求，但A制造厂的在国内供货的业绩要比B、C两厂好，A制造厂的以往价格也比B、C两厂高；B、C两厂的实力和销售业绩不相上下，历次投标的价格也都很接近；设计院方面认为A厂的产品要好，业主方面大多数成员认为在价格合理的范围内尽量选用好的产品。从制造厂方面接触中了解B厂已经授予两家代理公司代理其投标；A制造厂的态度是若能选定合适的代理公司，则可合作投标，否则自己单独投标。 对于锅炉辅机包金额较小，包中涉及的产品类型比较多。因此制造厂家比较多，并且同类型产品满足标书技术要求的制造厂家也较多；设计院没有明显的倾向性。业主方面也认为制造厂认为只要能满足技术要求，价格合适就可。 综合以上信息，Y公司专门开了一个分析研究会作出如下分析： 锅炉主机 (1)锅炉主机包中两家国外厂家据以往销售价格来看其虽然质量优于国内厂家，但在价格上很难和国内厂家竞争，况且招标文件中还规定了本地厂家投标优惠15%的原则，因此决定国外厂家不作为合作伙伴。 (2)B厂家授权多家进出口公司代理权，将来在价格上将很难估计另外两家代理公司的价位，况且B厂家在这次投标中也不占明显优势，因此也不愿作合作伙伴投标。 (3)A厂在此次投标中有一定优势，若其价格及代理费合适，可作为首先合作伙伴（最好是独家代理）。 (4)C厂也有自己的价格优势若其价格及代理费合适也可代理其投标（最好是独家代理）。 (5)不管是和A厂还是和B厂合作，都采取低价位的原则。 锅炉辅机 (1)因包中涉及产品和制造厂家较多，且满足招标书技术要求的厂家也较多，竞争比较激烈。 (2)因业主和设计院方面没有明显的倾向性，投标的价格将是关键。 (3)应该采取同类产品力争向多家制造厂询价，适用价格比较低的厂家合作。 根据以上的分析，Y公司派人去和A厂、C厂商谈，在商谈过程中，A厂的合作条件很苛刻，与Y公司事先定下的合作条件相差也比较大，而且不给独家代理。C厂的合作条件基本符合预期想象，且要合作可