政策支持策略(含商务政策).ppt

总体原则 1、厂赢共商 2、鼓励有形市场建设 3、鼓励买断经营和限期监控 4、月度达量激励 5、鼓励建设形象店，支持县镇直营服务店 6、鼓励开展三级传播 7、预报订单激励 8、鼓励新市场开发 为强化营销转型，全面转向“阵地战”，实现2011年“必达8万辆，挑战10万辆”营销目标，2011年商务政策设计思路为：稳步促发展，重点调整保上量，同时加强风险管控。与2010年商务政策相比，变化如下： 1、价格支持政策（开票体现） 2、月度运营支持政策(月度体现） 3、终端形象店建设补偿政策(季度体现） 4、品牌专营支持政策(季度体现） 5、宣传推广支持政策(季度体现） 6、其他支持政策 7、商务通则 * * 政策支持策略(含商务政策) CV销售公司 市场推广部 2011年1月 政策组成 2011年商务政策解读 目 录 一 二 2011年政策支持策略 三 政策是指厂家为鼓励经销商上量，从而实现厂家营销目标所采取的一系列手段与方法，含年度商务政策、签订协议、发布促销政策、培训支持、市场推广支持、金融支持等。 年度商务政策：指根据市场变化，为完成年度销量目标，结合公司实际情况，制定的年度基础政策，是本年度内一切其他政策的基础，如宪法是国家所有法律基础一样。含价格支持政策、月度运营支持政策、形象店支持政策、品牌专营等； 价格支持政策：根据车辆结算性质给予的返利支持。 月度运营支持政策：为鼓励经销商完成公司月度销量目标，同时减少超期监控车，降低库存损失，给予的返利支持。 形象店支持政策：为鼓励经销商建立柳汽标准形象店，提升品牌形象而给予的建店补贴支持； 品牌专营：为鼓励经销商专营柳汽品牌或成立独立公司专营柳汽品牌而给予的政策支持 政策支持构成 一 具体见第二部分《2011年商务政策解读》 协议：是厂家与经销商在互惠互利、平等条件下所约定的一些事项。对于销售来说，协议必须符合公司规章制度，规避风险，明确销量指标，明确终端售价，设定台阶奖励，明确经销商“再投入”条款。 促销：是厂家根据市况变化，为应对竞争对手价格、促销策略，而采取的降价促销。促销政策必须明确终端售价，基础促销100%让利终端，同时可根据实际情况，考虑是否设定台阶奖励。 其他政策：是一种辅助手段，不能迅速带来销量，是长期工作。 政策支持构成 一 2011年商务政策解读 二 (1) 价格支持政策 为鼓励经销商建设有形市场，将“基础返利（1%）”调整为“有形市场建设基础返利”。 (2) 月度运营支持政策 为鼓励各经销商及时把握市场，完成月度销量，将“季度运营支持正常”调整为“月度运营政策”。 (3) 增加直营服务店建设政策 为鼓励经销商网络下沉至县级市场，提高网络质量与覆盖率，2011年，在商务政策中明确直营服务店支持，并加大支持力度。 (4) 提高预报采购单激励政策支持力度 为使各经销商市场分析和市场预测工作落到实处，将经销商预报采购单激励政策由“200元/台”提升“中轻卡奖励500元/台，重卡、牵引奖励1000元/台 （5）规范宣传、提升品牌 为规范品牌宣传推广，鼓励经销单位进行市场推广动，规范市场推广活动执行，增加终端传播奖励政策，包括增加年度广告费总额，三级传播人员奖励支持。 （一）2011年商务政策设计思路 2011年商务政策解读 二 新增 反馈奖励200元/辆，不反馈扣罚100元/辆。 9、信息反馈政策 不变 奖励200元/辆，不反馈扣罚100元/辆。 8、PDI检查政策 提高激励标准 提报次月订单并最终采购提报订单车辆的奖励：中轻卡500元/台，重卡、牵引1000元 7、订单激励政策 不变 在正常商务政策基础上1000元/台支持，设定达量、区域、期限保证。 6、适应性新产品开发、推广政策 增加三级传播管理 按1：1分摊，规定单场最高限额 5、宣传推广政策 不变 0－0.5％（按台阶达量） 4、品牌专营 1、将“季度运营支持政策”更改为“月度支持政策”； 2、增加“销量完成率”指标； 0－1％ 3、月度支持政策 增加直营服务店支持政策 1％ 2、形象店建设政策 0％ 车到3个月以上付款 2.0% 2.5% 车到3个月内付款 监控车 (先车后款) 1、总返点数维持不变； 2、将原“基础返利”变更为“有形市场建设基础返利”； 3、监控车自91天开始收取资金占用费； 3.0% 3.5% 1.0% 买断车（款到发车） 1、价格政策 银行承兑 现汇 与2010年对比 结算返利 有形市场建设基础返利 结算返利标准 车辆性质 政策类型 （二）2011年商务政策与2010年商务政策对比 2011年商务政策解读 二 鼓励经销单位及时结算，保证销售