初级采购培训要点.docVIP

一、初级采购管理 1、Intelligent loss of sales:聪明的销售损失 在特殊情况下需要停止销售某一商品或损失部分销售额而代之以新商品来实现更高的销售额 一个买手可以在同一品类内选择三种不同商品进行销售“测试test”，经过一个销售阶段后，观察哪个商品销售最好；哪个商品销售最差 买手应考虑淘汰销售最差的单品并把它所产生的销售额转移到保留的商品上 理想的情况下，淘汰商品的销售损失能够从保留商品的销售增长上得以补偿 聪明的损失意味着合理淘汰单品或有限制地引进品牌/包装有效，降低管理成本（物流、仓储、采购、营运、财务）；扩大对单一供应商的采购规模 2、Deal ； close out price: Deal指供应商在某一阶段内给予的商品进价减低的优惠；close out price 是供应商对其不再生产的商品给予的清货价格 买手必须能够清晰辨别供应商给予的“deal”和”close out price” 买手通常是基于供应商所提供的deal 价格来考虑是否进行商品大量买进（buying-in) 买手可以通过持续性研究供应商的“deal period”，如果其中确有规律，则买手可以计划商品买进时机和库存水平，以确保总是在最低价格的情况下进货，同时又保证充足的库存以支持销售 One time buy:一次性买进 指那些只采购一次的商品，该类商品不需要后续补货操作，在完成第一次进货后，买手需要把商品状态调整为D 基于以下原因，买手会采用“一次性买进” -Hot price :供应商会在某一时期给予某些商品特别低的价格（例如清仓价商品、供货数量有限的商品、季末剩余库存等）买手可以抓住时机进货物 -创造购物兴奋度：一次性买进商品作为正常商品组合的补充，是属于20/80法则中80%商品，快速进入快速销售后即销售，可以增加顾客来店购物的规律性 -配合节假日主题销售的商品 -完成预算：在不调整SKU计划情况下，买手为完成季度或年度预算而采用一次性买进方式实现额外销售(incremental sales) 4、Safety stock:安全库存 指商品在保持一定合理服务水平（货架商品可得性）所需要的库存数量 安全库存量高低的确定取决于需求量的变化和商品订货周期 例：本周销售100个；下周计划销售50个，平均周需求量为75个；保持75个库存量能够满足平均周需求，即服务水平满足率为50% 为满足更高的服务水平，商品安全库存也需要增加 供应商送货的不规律性越高，商品安全库存也需要增加 5、Early in early out:早进早出 是“六个正确”中“正确的时间”的体现 主要适用于季节性销售的商品采购和经营 领先于竞争对手，获得“先入为主”的销售优势 把商品降价损失降到最小 推动顾客购买，持续的“早进早出”会使顾客形成主动购买意识，而非总是等到季末清仓处理 降低产生多余存货的风险 为其他新商品创造陈列空间；营运部门需要在卖场的动番区持续寻找新的、更另人兴奋的产品 6、Quality/Value 质量/价值 商品名称 零售价格 商品质量 使用期限 Value 竞争对手 水管 5元 低 1年 现有产品A 水管 4元 低 1年 20% 现有产品B 水管 10元 高 3年 30% 问题:与竞争对手相比，哪个商品给顾客的价值更高？ Value of 产品A= (5*3-4*3)/5*3=20% Value of 产品B= (5*3-10)/15=33% 商品选择原则 选择产品A 质量低 低价能带给消费者的价值是20% 与竞争对手正面冲突 选择产品B 质量更好，减少顾客退货损失 总价格虽高，但使用年限可达到3年，从长远角度看是给消费者带来更大的value（33%） 能够与竞争对手差异化 遵循提供“质量/价值”给消费者和形成差异化经营的采购理念，结果应选择产品B 7、Comptitive shopping:竞争店调查 对竞争对手的商品售价进行调查 直接进入竞争店：观察竞争对手的经营情况 -对于20%的重点商品需要有规律的调查，其他商品可以按即定计划进行 -对于近期因竞争对手售价而做过价格调整的商品需要重点关注，竞争对手是否也及时调整了价格 -Comp shop过程中学会发现新商品、新的陈列方式 -调查方式的隐蔽性和注意自我保护 -完成Comp shop 报告 关注报纸、杂志和其他印刷品 -相对容易的调查方式 -完成Comp shop 报告 8、Comptitive issues:竞争价格调整 完成Comp shop报告的后继工作 买手需要首先核查商品进价；确认现有进价是否可以支持实现竞争性价格 在现有成本不变和毛利率确保实现的情况下，如果价格可以继续降