工作日志的使用与客户档案的建立.pptVIP

* * 工作日志的使用 目标制定篇---- 目标指明方向，目标创造奇迹 1、根据你的支出来 确定你的目标收 入。作为生意人， 不会做亏本生意。 2、确定目标并分解、 细化目标。罗马 不是一日建成的 3、确定本月最最重要 的工作(不同的营 销节奏决定你不同 的工作重点)，作 为主管应给予指导。 主顾开拓篇---- 90%的保费来源于主顾开拓 准主顾的五大要素： 1、有保险需要的人 2、有经济能力的人 3、有决策权 的人 4、容易接近的人 5、有责任感的人 通过评分表对众多的客户进行分类，提升签单效率 每月第一天在主任的辅导下完成列准客户名单工作，为本月的拜访作好准备。 主顾开拓篇---- 90%的保费来源于主顾开拓 每周二在主任的辅导下完成列准客户名单工作，为本周的拜访作好准备。 主顾开拓篇---- 90%的保费来源于主顾开拓 管好你的客户也就管好了你的保费也就管好了你的未来 所以在特别的日子为他们献上一份真 挚的问候 主顾开拓篇---- 90%的保费来源于主顾开拓 拜访篇---- 成竹在胸，展业、增员两不误 问：1、你的客户成长到 什么阶段了？ 2、这一周如何才能 和他更进一步？ 根椐客户不同的情况， 与主管协商本周有针对性 的拜访计划 拜访情况的填写是工作日志填写的核心所在。没有填写拜访情况的工作日志中一本没有意义的“草稿本”，因为： 1、客户情况被遗忘 2、疑难问题被沉没 3、主管辅导无从入手 转介绍才是寿险经营的长久之路 拜访篇---- 成长就是不断收集问题和解决问题的过程 回顾昨天的种种拜访情况 书写出昨天遇到的种种问题 通过大早会健全你的知识 通过二次早会与主管共同解去你昨天的疑难 注：带着一切的展业问 题回来，用你身边一切 的资源解决它 总结篇----每日总结 一周工作总结的意义在于： 1、总结经验 2、调整工作节奏和内容 3、争取达成目标 所以总结经验，找到差距原因是周总结的重点所在 对一周的业务实况进行统计、分析 总结篇----每日总结 问： 1、本月我做了什么？ 2、哪些地方做得好？ 3、哪些地方没做好？ 在主管的指导下制定 下月的目标和AR 注：在每月第一个工作 日完成 总结篇----每日总结 1、晨会心得/早会典范人物的闪光点 2、当日拜访/增员客户名单安排 3、实际拜访记录填写： — 姓名、电话/地址 —拜访的时间段 —拜访过程（交谈重点、信息、计划、需求点、疑虑） —再访的时间点 4、注意前后的衔接性，连贯性（安排回访） 三、工作日志填写指南 四、工作日志填写的注意点 1、每天晚上抽20—30分钟填写工作日志 —总结一天拜访情况，做好计划书等 —计划次日要拜访的客户与增员 2、备注栏的填写非常重要，方便主管批改、分析客户 3、回访时间/心理间隔：按1、3、7、15的原则 4、有没有坚持写小结 客户档案的建立 一、客户服务的目的 1、提高继续率 2、获得转介绍 3、成为好朋友 二、如何做好客户服务 1、建立与完善客户档案 2、活用保单记忆卡，让客户 明确保障状况 3、定期与客户联系沟通 三、客户档案的作用 1、整理客户、资料备忘、备查 2、作为展业展示资料 3、发现新需求，有利于加保 投保人： 身份证号： 被保人： 身份证号： 受益人： 身份证号： 保单号： 银行帐号： 险种组合： 意外伤害 20000元 40元 意外医疗 10000元 40元 住院医疗 10000元 221元 年缴保费：6400元/年=533元/月 家庭住址： 联系电话： 备注： 四、标准的客户档案格式 NO. 00108 生日：10.1 五、利用客户档案服务客户 1、客户生日 2、保单周年日前一两个月 3、大节日（元旦、中秋国庆、春节） 4、公司有重要信息时（新险种、司庆等活动） 5、个人有重要事情时（晋升、结婚、搬迁等） 工作日志填写的重要性是帮助我们主顾开拓和目标追踪从而养成良好的工作习惯。 客户服务是一个销售流程的开始。只有这样我们的客户才会源源不断，人脉=钱脉，客户档案是我们的存折。