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区域销售计划 篇一：如何做年度区域销售计划 如何做年度区域销售计划 这里将有一个制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。 1．收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考, 展开头脑风暴, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。 2．SWOT分析法。这是常用的信息分析法。 ．优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强．劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加．机会分析( Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成．威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。 3．目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 (SMAC) : ．具体(Specific): 目标不可以太笼统； ．可衡量(Measurable): 目标应该量化, 用数据说话； 势进攻市场。 以提高，逐渐变成优势。 功常常取决于对机会的选择和把握； ．可达到(Achievable): 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可 ．与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整4．制定策略。一般要集中在如下几个方面: ．销售能力建设: 销售组织数量和质量, 客户的数量和质量； ．产品选择: 强势规格的选择，新产品的推广； ．价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行严格的控制等等； ．促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略； ．竞争策略: 应对竞争对手的手段等等。 5．制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容: ．计划综述：简要概述销售计划的内容, 便于阅读者使用; ．组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境, 以及竞争对手情况等及； 体营销目标。 等信息; ．SWOT分析； ．组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、 分销率等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求； ．实施策略：提供实现目标的战略和战术; ．具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们，这就 是STAR，即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表 (Timetable)和相关资源(Resources); ．计划预算：提供实施该计划所需的财务支持; ．跟踪和控制系统：销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是，如何 跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。 篇二：区域销售经理如何做好年度营销计划 区域销售经理如何做好年度营销计划 每当年末或年初，区域经理都要做年度的总结和下年度的营销计划。许多公司在考察、竞聘、升迁区域经理的时候，都是以区域经理对自己所负责区域的年度营销规划/计划为标准的。能否制定一份漂亮的年度营销计划是区域经理能确保自己生存和发展的重要技能之一。 往往发现很多区域经理在写年度营销规划时，不是泛泛而谈，表决心，喊口号，写些无关痛痒的流水账，就是事无巨细，天马行空，罗列了一大堆，看着写得很多，但都说不到点子上，还让人不知所云，云里雾里。 那作为区域经理，如何才能做出一份漂亮的区域营销计划/规划书呢？ 一份漂亮的营销规划书应该包括六大部分的内容。首先是区域现状分析（SITUATION ANALYSIS）。区域现状的分析应该包括三部分的分析，笔者精炼概括地总结为3C的分析。即区域现有渠道（经销商）的分析（COMPANY）,常用的分析框架是SWOT分析方法。即现有渠道（经销商）的优势、劣势、外部机会、外部威胁的分析。第二个C是竞争对手分析（COMPETITOR）。即竞争对手的渠道、网络布局情况、销售情况、占有率情况等的分析。第三个C是消费者分析（CONSUMER）。即区域经理所负责区域的消费者的购买特点、购买偏好、消费市场容量、消费变化趋势等的分析。只有这三个C分析清楚和透彻了，现状的分析才算比较完善。 第二部分的内容是目标的制定（OBJECTIVE）。作为区域经理主要的目标是销量目标（包括金额数量）和网络拓展目标（新开发渠道、新开发店的数量）。目标制定是根据去年的整体销售情况和公司今年想要达成的整体目标来进行规划和分解。 第三部分的内容是区域的战略（STRATEGY）。如果第一部分是现状，第二部分是理想，第三部分就是反映如何从现状达成理想（目标）状态的路径和方法。战略是全局和长期性的。战略也应该是简单易记的。战略不在多，而在精，在准。 第四部分内容