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重点客户战略合作分析浅谈 分析框架 销售产品 外部市场分析 化妆品行业外部市场环境 本土化妆品行业现状 外部市场分析 市场互动模型 产品竞争分析 产品竞争力要素 产品SWOT分析 竞争分析矩阵 竞争策略 竞争优化策略 “新”解决方案 战略变化带来企业顾客价值构成变化 LOGO 销售产品 市场环 境分析 产品竞 争分析 发现机会 和威胁 识别优势 和劣势 SWOT 战略 分析 战 略 制 定 建立长期良好的合作关系 通过销售帮助客户并树立信心 真诚的了解并满足客户的需求 调动积极情绪和做好充分及专业的准备 相信并掌握你自己和公司产品 概述 宏观经济发展 1 行业发展动态 2 市场互动模型 3 4 宏观经济发展 如：CPI、PMI、GDP、汇率及国内国外的经济指数因素 外部市场 行业发展动态：市场占有率本土企业受到国外军团的严重冲击 本土品牌路在何方？ 4 中国化妆品行业现状Chinese Cosmetic Industry 中国教育部门更注重理论方面的研究与人才培养。化妆品专业人才缺乏，研发能力不足。 . 中国企业无法从国家或行业协会中得到所需的帮助，如：法规政策 跟不上行业形势发展. 中国目前至少有上千家本土化妆品企业更注重在“概念”上跟随国际巨头的“概念”，以快捷地获得利益。 本土化妆品没有足够的实力像宝洁一样拥有庞大的研发队伍，因此科技含量低，无法引导消费潮流。 ／ 在中国的美容化妆 品市场中，外资或 合资企业所占的市 场份额已接近80%。 本土企业以各自的独特特色风格和市场定位走出市场竞争的困局 同行业竞争者 经销代理商 供方 上游生产商 产能转嫁 直接与买方沟通 潜在进入者 不确定因素 产品 买方 终端客户 互补品 包装，概念服务等因素 替代品 其他品牌 同类产品 六种竞争力量模型 产品特性 1 产品附加值 2 产品服务 3 4 特性 指产品的共性，包括：名称，工艺，来源，功能，价格，品质，规格等因素。 附加值 指产品的独特性(人无我有），创造性，相对优势（人有我优），时效性等。 服务 是一项永久性的工程，给客户提供更多的服务或额外的优惠。是赢得长期合作的基础。 环境机会 TEXT TEXT 本土化妆品行业 稳步发展 产品结构有所调整 价格已不是”全部“ 品牌差异化战略 注重实际效果 依靠研发创新产品 更重视专利技术 外资品牌占有率高 产品中低档价位 供应商的“战争” 原料甄别手段有限 跟随潮流 技术的局限性 生产技术保障 依托专业背景 良好的品牌基础 完善的测试体系 同类产品较多 销售品种集中 扩展能力薄弱 竞争缺乏后劲 环境威胁 竞争优势 竞争劣势 劣势 优势 威胁 SO战略：大胆发展 ST战略：分散战略 WO战略：防卫战略 WT战略：退出性战略 机会 SO 加大产品推广力度 突出销售服务品质建设专业销售团队 发展高附加值产品 联合企业品种开发 积极引导潜力客户 ST 多元化推广方案 定位中高档产品 尽量扩大使用规模 充分发掘产品内涵 WO 迂回价格战 改进推广手段 采用多点接触 提高销售能力 清晰了解客户情况 WT 新观点新视角推广 提高产品生命力 充分发掘客户需求 成功的销售 集思广益、把握市场机遇 准确的观察、正确的工作方案 坚实的产品知识及良好的客户关系 对自己及产品的信心 对客户的掌控 销售团队的协作 培训与引导 产品掌握 沟通技能 “新”解决方案-HOW TO DO 通过研讨会及客户拜访，客户对我们的产品更感兴趣，更加信任！ 新品发布promotion 新颖的卖点trendy selling point 品牌信任感brand loyalty 期待长久的合作 质量 服务 成本 速度 创新 高 重 视 程 度 低