对陕西省药品市场营销代理环节的监督管理探索.docVIP

　　对陕西省药品市场营销代理环节的监督管理探索 【摘要】 随着我国药品市场的对外开放，传统的批发零售经营方式发生根本变化，代理配送制将成为医药流通的主要方式。药监工作人员要准确掌握药品分销市场的现状及 发展 趋势，抓好药品市场营销中代理环节监督管理。 【关键词】 药品；市场营销；代理环节；监督管理 【Abstract】 ent of medicine market in our country, the traditional ain edicine circulates. The medicine supervises shoud grasp the current situations and development trends of medicine market and strengthen supervision and management. 【Key anagement;agencylink;medical market 2003年1月1日，我国将按照入世承诺，开放药品分销市场。医药流通领域经过10多年的市场竞争发展，已初步产生了因地域、 经济 圈和各地政府不同的政策而形成的大型医药集团，医药 工业 已经由政府主导下的整合即将进入完全市场主导型的行业竞争阶段，从而对医药运营模式产生重大的 影响 ，传统的批发零售经营方式也随之发生根本性的变化［1］。2002年在兰州举办的医药产业发展座谈会上，有关专家指出，我国加入WTO后，医药流通行业将出现十大趋势［2］：流通环节将越来越重要；流通 企业 的利润来源将由批零差价逐步转变为从医药生产企业得到的折扣和佣金；批发商将逐渐转变为代理商，代理配送制将成为医药流通的主要方式，医药流通毛利率将继续下降（ 目前 约为8%），医药流通企业的规模将越来越大，小企业将通过破产、并购、重组等方式逐步消失，服务水平将成为企业竞争胜败的关键因素，配送手段将越来越 现代 化，流通企业数量将大为减少，单个企业因品种齐全、价格合理、质量保证而使配送能力变得十分强大。医药产、供、用三方将结成紧密的联盟，人才竞争将越来越激烈［1］。因此，药品监督管理工作必须准确掌握市场营销的现状及发展趋势，及时抓好药品市场营销中代理环节监督管理，对保障人体用药安全，维护人民身体健康和用药的合法权益具有十分重要的意义。 1 目前药品市场营销现状 1.1 全国总经销模式 即某一机构或个人在 中国 境内全权经销某制药企业的单一品种或数个品种。此时的制药企业充当的角色只是一个生产、供应而已，只生产国家规定的药品即可，销售过程概不过问。 1.2 区域总代理模式 俗称“大包”模式，在东北，大多数制药企业均采用这种模式。这种营销模式是指制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人［3］，组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总经销协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总代理商，代表制药企业在区域内从事产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总代理商，代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总代理模式可分为大区总代理、省级总代理、地级总代理、县级总代理等形式。 1.3 销售下设办事处—自己做终端模式 20世纪80年代末，西安杨森、中美史克、上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍，建立自己的营销 网络 ，一批专业的营销代表开始进入处方药市场的终端维护，随之国内其他制药企业也纷纷效仿。制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后在全国几个主要城市设立驻外办事处，招聘相关人员来销售自己企业所生产的产品，有的企业甚至单独成立了OTC营销公司。 2 当前药品代理环节监督管理存在的主要 问题 2.1 代理环节的混乱极易导致无证经营，造成药品市场的无序和混乱 由于代理商在分销渠道中承担着极其重要的作用，各药品生产、经营企业十分重视对药品销售代理形式的发展和运用。但药品生产、经营企业在选择代理商时，更多的是考虑该代理商销售货物能力的大小、数量的多少，而往往忽略对该代理商是否具有合法的经营手续，是否具备保证所经营药品质量的仓储、养护、运输等条件，缺乏对代理商的考察资料并将有关合法手续相应予以备案，更谈不上对所代理本企业产品的质量跟踪与管理［4］。目前，在代理环节上，药品生产、经营企业的产品销售有授权具有合法资质的药品经营企业作代理的，也有授权只具有药品零售资格的药品经营企业作代理的，甚至有授权不具有任何合法资质的企业或个人作代理的。代理环节的混乱极易导致部分药品经营企业超核准方式、超核准范围违规经营，甚至无证经营，造成药品经营市场的无序和混乱。 2.2 代理环节的混乱对药品质量产生的不良影响 药品经营企业必须具