润滑油市场和销试谯技巧培训.ppt

润滑油市场销售技巧;工业润滑油消费的特点;润滑油消费的特点;中国国内润滑油市场现状;中国国内润滑油市场现状;国外品牌与国内品牌的主要区别;##润滑油的优势所在(Advantages of ## );##的销售优势 ---质量的优势;##油质量好在那里? -优质润滑油的典范;##油质量好在那里? ---优质润滑油的典范;##油质量好在那里? ---优质润滑油的典范;##的销售优势 -----成功的应用经验;##的销售优势;##的销售优势;##的销售优势 ---服务的优势;目标市场的确定;业务商谈及会面的准备;销售关键 ---良好客户关系的建立;良好客户关系的建立;如何对待客户的投诉;如何对待客户的投诉;如何与客户保持长久的业务关系; ;接近的步骤 寒暄、赞美 消除准客户的戒心 倾听 微笑;接近的目的 获得认可 搜集客户资料 激发兴趣 发现需要;如何激发兴趣 1、消除陌生感 2、使客户与你的交谈成为有趣的事情 3、告诉客户你 不会给他压力;客户真正的需求 1、追求快乐 2、逃避痛苦;;;赞美的方法 具体的描述 别出心裁、与众不同 意想不到之处;发问的方法 开放式 （什么、如何、为什么） 封闭式 （是、不是）;聆听的艺术 保持耐性 全神贯注 记录资料 谨记目的 ;接近的注意事项;接近的注意事项 四、避免争议性的话题 五、不要主题不明 六、切入主题的时机掌握;80％是沟通， 20％是技能。; 接近勿刻意 功夫在诗外;1;说明的重要性 产品的属性 市场的属性;什么叫说明 说明就是告知、澄清与促成 说明就是投诸情感与理智 ;说明的目的 让客户对你说明的商品产生 认同感 ;至少要找到6个优点，按主次说明;说明的动作与注意事项： 1、 选择最佳位置 地点的选择、座位的选择 2、 多用笔、少用手 3、 目光 4、 心理状态的自我把握 5、 掌握主控权;;说明之后做什么??? ;促成技巧;促成--临门一脚;促成时要推客户一把;促成 = 取得购买意愿 + 填妥合同 + 收取费用;客户为什么购买 愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）;记住： 促成的时机是随时随地都有可能出现的;;;说真话不如说对话，说对话不如说好话。;如何辩识客户的购买信息 1、从客户的言语口气辩识购 买信息 2、从客户的表情举止辩识购 买信息;常用促成方法 1、二择一法 2、威胁法 3、利诱法 4、富兰克林式成交法 ;常用促成方法;促成的行动循环 取得购买信息 二次促成 假定同意连带行动 水落石出 缓和反问;促成的注意事项 1、坐的位置 2、适时取出合同、收据 3、注意自己的言语于仪表 4、平常的心态 ;战争的目的就在于赢得胜利 -------麦克阿瑟将军;拒 绝 处 理; 何为拒绝？ 客户在购买之前对销售公司所推荐产品，对 业务员及产品说明提出异议以及处于本能对成交进行拖延和否定, 我们称之为拒绝。 ;拒绝的产生;如何处理拒绝;拒绝处理的方法：;拒绝处理的方法：; 拒绝处理的原则: 1、细心聆听 2、尊重与理解客户 3、灵活与机智并存 4、避免与客户争论 5、