世联广东深圳万科兰的乔圣菲开盘总结分享.ppt

无为而为，逆市飞扬 ——万科兰乔圣菲低成本营销分享; 成交数据;宝安客户成为绝对的成交主力。 1、宝安客户——为本项目的核心客户占总成交量77%，对宝安区位无抗性，在宝安一直寻找 好房子，成交难度相对较低。 2、以在深圳打拼15-20年以上的客户为主，自住为主 ——在宝安都有工厂、企业，主要经营电子、建材等实业家 3、客户资金雄厚——本项目客户实业家收入稳定，不太受近期金融海啸的影响，通过现场逼定 手段能有效的促进客户当天交纳首期及签约工作。 4、关系网络广——本项目成交的多个客户均互相认识或均有一定的联系，成交客户中21号 与43号、47号业主分别在销售中心碰面而相互促成成交。 5、宝安土生土长的本地人较少，无法有效起到原点的作用 ——受到近期政府关于本地居民可自行建设宅居地??影响，宝安本地人特别是居住在西乡附近的客户对购买自家附近1000万以上的单位存在较大疑异，目前本地人仅成交1套，43号单位。;1、客户需求矛盾： ——关内客户看别墅，更多的倾向于“自然资源——有山有水”、“大花园”、“外延空间多”，不认可本项目的“建筑密度”及“高层对视”。 与“本项目高产品附加值”及“高展示”相比，客户犹豫度大。 2、片区认可度不足 ——宝安给关内客户的口碑一直是“乱”，即使有中心区的良好规模，但客户的犹豫度仍较高。 3、总价高，资金占有矛盾 ——关内客户主要以高新企业为主，或多或少受金融海啸影响较大，用1000多万在不熟悉区域购房，仍需要慎重考虑。 ; 从目前成交客户的了解途径看： 1、短信——为成交客户了解兰乔圣菲的首要渠道，为本项目成交贡献了32% 。 2、三级地产转介渠道——也成功为项目的成交贡献了36%的业绩，成为项目的成交核心。（三级市场作为前期源点客户，前期已于销售人员建立了很好的关系网，在成交过程中配合也比较默契） 3、宝安日报——作为本地媒体，投放一次即带来了周末多批地宝安本地客户上门，并有 效的促成成交。 4、短信、转介——为区外成交客户得知本项目主要渠道。;今日，万科兰乔圣菲已然成为深圳乃至全国行业内最具影响力的楼盘 当赞誉和掌声扑面而来的时候 让我们回顾一下来时的路……; 兰乔圣菲入市背景; 从锁定客户说起……;从深圳过往的豪宅案例来看：南山客、福田客甚至是罗湖客是豪宅成交的主力。 我们该如何锁定客户？ ——全市层面的大撒网还是重点锁定宝安？ ;第一阶段（2008年1月） 南山、福田、宝安区域身价1亿以上 客户深度访谈; 兰乔圣菲经验分享; 低成本储客，无米也要成炊。; 渠道1：发动可利用资源，“0”费用储客; 渠道2：建立宝安大本营——掘得第一桶金; 渠道3：主动出击，寻找源点客户; 渠道4：深挖银行，以专场形式敲动高端客户资源; 渠道5：短信亮剑，巧打竞争，支撑成交; 渠道6：广泛联动，全民皆“兵”; 渠道7：圈层/业主私人晚宴及传播;上门登记客户; 价格/优惠策略，成为成交的灵魂;尾数取整法的定价策略： 1、制造了多价格区间段的局部一口价单位，利于客户逼定。 2、通过向上取整，在保证客户敏感点之下相对提高了本项目的实收均价。 优惠策略： 分阶段小额度优惠的利用（关系户30万、内部认购20万、开盘10万），保证了本项目价格的坚挺，更增强了客户的信心。; 及时调整营销节点???赢在执行; 节点1：关系户认购期——7套; 节点2：暗收诚意金——3套; 节点3：公开算价——7套; 节点4：内部认购——3套; 节点5：开盘——3套;1; 造场，分级接待，让客户甘心买单;万科、世联高层携家人周末驾车前往项目，扮演诚意客户，适当时候刷卡造场。 项目组人员随时准备角色扮演，力求团队配合，留住诚意客户并利用气氛逼定。 假电话，让客户感觉楼盘非常热销。 分级接待层层深入，（销售代表、飞虎队、万科高层），推波助澜 ，促进客户快速落定。 周末现场的美食活动，有效保证客户的长时间驻留，保证销售逼定的人气。; 进场后项目营销回顾;9.20 内部客户开放;THE END