世联广东东莞丰泰城的近期营销技巧.ppt

【丰泰城】近期营销技巧分享 目 录 一、营销背景 价格才是硬道理！！ 价格调整常规方法： 1、客户调查，价格摸底；（客户量少前期客户已消化，后期蓄客少） 2、市场价格调整幅度参照；（项目3月份调整过价格，市场无可参照项目） 3、发展商拍板？（除了老板，没有人拍板） 只是降价就有用么？ 1、新组团形象包装 2、预销控： 淡市下的销售规律：上门客户总是挑价格低的买，进线客户总是问3500的房子还有 么？！ 为了保证： 1、低价产品被一抢而光 2、避免同质性产品内部竞争 3、便利于销售代表推荐房号 4、单位、楼层不被卖花 所以： 销控部分房号，以“腿”的形式逐步推售，甚至“腿”内分单双层，保证每个周都 能有低价单位推出，让客户有信心，也让销售代表有信心 3、宣传推广 1）老客户消化：由于老客户少，仅用一天时间CALL客消化 2）信息释放关键点：短信与网络开先锋 3）营销渠道放宽：户外、电视紧跟随，保证信息持续并放大。 3、宣传推广 重点经验 值得重视的网络炒作： 形成系统性的网络宣传铺排，通过网络通栏、新闻稿、特别关注、论坛剑客炒作形成一系列的炒作篇幅，并对信息进行及时更新以吸引所有搜访网网友的眼球。 3、宣传推广 重点经验 值得重视的网络炒作： 频繁而密集的新闻炒作，炒作题目除了表现热烈场面外，可适度涉及敏感性话题。 设计页面放入的价格表并标明随时更换，传达给客户加推即售罄的感觉 3、宣传推广 重点经验 短信炒作的关键点 信息点：价格、产品、规模缺一不可 到达率：现场监控、多家短信公司轮流发送，挑选效果最好的短信公司 3、宣传推广策略检验 3、宣传推广 重点经验 短信编写的技术要点： 突出价格（并根据市场特征，选择突出总价还是单价）； 价格区间释放，让客户知道，3500不只是噱头； 特色短语使用，“俗而实用”； 针对镇区客户凸显城区优势。 4、价格以外的附加值 1）交通配套完善：加快“丰泰城”公交车站的落成并推广； 2）休闲配套完善：泳池、足球场的落成，并投入使用，推广 3）加快教育配套的落实，已落实幼儿园，基本落实小学 4）泰式园林的价值点挖掘，并通过新闻形式推广 ………… 4、展示与导示 1）看楼通道的快速整改（雨季，增强防水功能） 2）园林、绿化的定时、勤清洁 3）销售中心氛围的布置（花台、销控板、气球等气氛的营造） 4）新增楼体条幅、立交条幅，增强信息点释放，吸引每个路过客户 5）增强导示，半路截客（怡丰翠云轩附近导示牌） 1、价格表上下功夫： 1）仅将当周销售房号给到销售代表，并且将已售房号删除。避免销售代表与客户对价格进行比较，造成心理压力，无法推售价格高的房号。 2）价格表上表示价格表使用时间，并且传递信息为下周所推房号价格更高，让销售代表更卖力推售房号。 2、洗脑式市场信息传递：万科高尔夫的价格调整使销售代表信心减弱，通过不断灌输项目“低总价”，万科高尔夫单位面积大，总价高，不符合自住客户需求的信息，增强销售代表的信心。 3、现场销售气氛的营造，通过反复播放售出房号，营造现场气氛，并在销售代表算价过程中告知该房号已经有几台客户在算，请抓紧交订的信息，提高逼定效果。 经验： 1、让客户明白“3500元起”不只是促销的吸引噱头，而是发展商实实在在的让利 2、看房团需专场团购才能有效果，不接受走马观花的看房团 3、客户较多时，样板房的堵塞问题 4、折扣的使用和折扣名称的改变，以适应不同主题的变换 5、一个月的营销总控图制定，尽量细化到传播渠道、主题、数量、针对群体、更换时间、预算等 教训： 1、价格调整后，临时调整团购价格，造成前后面价不统一而产生的销售冲突 2、客户较多时，样板房的堵塞问题解决 3、雨天看房条件的限制，足量的伞具 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、营销背景 二、价格制定 三、营销执行 四、销售配合 五、经验教训 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 市场背景 低价、降价成为促进销售 的决定性因素。 关键词：3888元/平米起，6.8折起