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销售语录目录 需求分析…………………………………………………………………………2 大厅抓客户……………………………………………………………………11 至爱重疾……………………………………………………………………………15 财富两全……………………………………………………………………………17 金满贯…………………………………………………………………………22 异议处理………………………………………………………………………25 SFP需求分析话术 SFP：X先生，您好。您过来办业务啊。我是生命人寿的小刘，您还记得我吧。 客：记得记得。是啊，我过来存点钱。 SFP：X先生，我见您每月都是固定时间来存钱。您对家庭财务肯定很有规划。 客：哪里哪里，就是把钱存着以后用嘛。 SFP：其实您的这个想法，在专业的理财规划中就是关于家庭财务安全的保障之一。最近我们公司请了几位香港的理财专家给我们进行了专业培训，其中就有关于家庭财务安全的方面。 客：这样啊。 SFP：X先生，您什么时候有时间，我可以用我们上课时用的一些专业财务安排表格，为您免费分析家庭理财的风险缺口，特别是关于风险、保障啊、以及人寿保险这一块的需求。 客：会不会要很久的？ SFP：时间不会很长的。大概10-15分钟。据说在香港这个风险需求分析是在银行里面为高端客户服务的，他们的服务时间会根据收费不同而不同。 客：这样啊，那反正我现在也没事。你说说看。 SFP：好啊，那请您移步到这边的洽谈室。 客：好的。 SFP：X先生，就像刚才说的，我们将利用15分钟左右的时间一起就家庭财务安全，特别是风险保障方面的一些数据为您进行详细分析。当然，如果分析后，您认为需要的话，我还会给你一些资料和建议作进一步的参考，您看我们可以开始吗？ 客：好的。 SFP：X先生，我们的这个分析主要涉及到财务方面的问题，所以肯定会涉及到一些具体的数据，希望请您不要顾虑。当然，作为专业的理财规划师，我也将保证您的个人隐私将得到严格必威体育官网网址。 客：好的。 SFP：那我们现在就开始吧。X先生，我们一直在讲家庭理财、家庭规划，其实这一切无非都是为了一个共同的目标，那就是家庭美满的人生，您说是吗？ 客：那当然。 SFP：X先生，那您看来什么是美满的人生呢？ 客：我认为，我的家庭身体健康、小孩快快长大…… SFP：X先生，您确实是一位很重视家庭的好家长。那如果从财务的角度来说呢？ 客：那当然是，赚多点钱，让家人的生活质量越来越好咯。 SFP：我非常同意您的观点，其实我们人生的财务状况可以用这个图标来表示：假设横轴代表年龄，纵轴代表我们的资金，正常情况下，随着我们的能力、工作经验的增加，我们的收入也会随着经验的增长而不断地增加，对吗？ 客：嗯。 SFP：当然，您刚才也说了。美满的人生需要是有多点钱来支持，那就是我们的收入要高于支出。照这样的话，两者之间就会有差额，也就是您每个月都有在做的储蓄。X先生，您说是吧？ 客：是的。 SFP：不过，X先生，不知道您有没有这样的感觉，就是在实际生活中，我们的支出往往不是永远小于收入的，生活中太多的事情要动用我们的积蓄了，比如说结婚、买房子、买车子啦，您说呢？ 客：是啊，有时候买个大件就要动存折了。 SFP：不过话说回来，我们努力赚钱不就是为了提高我们生活的质量嘛，您看房子、车子、还有孩子教育、甚至来个海外旅游等等，这些虽然花钱，不过确让我们享受。您说是吗？ 客：那也是。 SFP：生活中很多事情要动用我们的积蓄，大多数情况下我们都做到量入而出，只是，X先生，您有没有考虑到，其实在我们漫漫人生几十年，可能还会有些支出是无法控制的…… 客：无法控制？ SFP：比如说身体不舒服，当然不舒服无非就是小病小痛，或者严重的大病。小病痛，我们自己买点药也就过去了，可是如果家庭的人和一个成员出现重大疾病的话，我想这个费用就是非常昂贵了。按我们刚才说的美满人生就会出现现金流中断，就要动用我们的积蓄。如何防止这些大风险导致的家庭财务困难，现金流中断是我们需要考虑的第一个问题。 客：确实如此。 SFP：我们刚才一直在谈的都是支出的问题，那在我们的家庭理财中还有一块非常重要，就是收入，其实人生中可能会因为一些风险因素影响我们的收入。您觉得会有哪些情况导致我们收入减少或者中断呢？当然，X先生请您不要介意我问这个问题。 客：没关系，比如说你刚才说的生大病咯，还有就是失业嘛。 SFP：确实，天灾人祸我们都无法去预料。大的风险、大的灾难，生老病死这些都是我们每个人要面临的一个问题，只是不知道他什么时候发生罢了。我想影响收入最主要的就是生病、失业、还有我们不愿意看到的不幸走了。X先生，您认同吗？ 客：确实如此。 SFP：那我想生病这个问题刚才我们已经讨论过