20100715面对面销售.ppt

北京农家女学校：陈虎 电话QQ147205947 市场群就生存和生活而言;;因 为;销售的核心 ;销售过程中;;产品和顾客之间一个重要桥梁;实战练习：一分钟自我推销;实战练习：你愿意嫁给我吗？;看家本领一：小名片与大销售;看家本领二：销售员的名片背后 ;看家本领三：不要死于顾客的情绪;销售过程中;;售的是一种价值观，价值观同步;经典案例训练;经典推销8问;如何配合顾客价值观进行销售;经典案例分享;经典案例训练;销售经典;销售过程中;;1、感觉是一个综合体、看不见、摸不着的东西。 2、制造一个让顾客感觉很舒服的过程。 3、让顾客舒服大于对错或好坏。;老板和员工的最根本差别;销售经典;销售过程中;;1、带给顾客的利益和快乐，以及避免或减少麻烦和痛苦 2、顾客永远不会买产品，买的是产品带给她的好处和利益;销售经典;销售经典;我们为什么要说话; 营销锦囊： ?? 对 谁 错？ 小韩是一家超市的收款员，有一天他与一位女士发生了争执。女士非常肯定地说道：“小伙子，我已给了你50块钱。”小韩说：“我根本没有收到你的钱！”这位女士非常生气并拒绝付钱。小韩说：“我们超市有自动监视器，我们一起去看看录像吧，谁是谁非一看就清楚了。”这位女士跟着他去了。录像表明：这位女士的确将50块钱放到了收款台上，但却被前面的一位顾客顺手牵羊给拿走了。 小韩说：“我们很同情你的遭遇。但是钱交到收款员手上我们才承担责任。现在，请你付款吧。”这位女士非常愤慨：“你们管理有缺陷，却叫我来承担责任，这真是极大的侮辱！我再也不会到你们超市买东西了！”说完，拂袖而去。 超市经理获悉此事后，当即对小韩做出了严厉的处罚，小韩觉得很委曲。经理找他谈话：“我知道你不好受。但你必须想清楚几个问题。第一，那位女士做出此举是故意的吗？她是不是个无赖？”小韩说：“不是。”经理问道：“第二，她被我们超市人员当作一个无赖，请到保安监视室看录像，是不是让她的自尊心受到了伤害？她内心不快，会不会向她的家人、亲朋诉说。这些人得知此事后，会不会对我们超市产生反感？”小韩说：“会。”; 经理又问：“那位女士会不会再来我们超市买商品？像我们这样的超市在本市有很多，凡是知情者会不会来此购买商品？”小韩说：“不会。” “问题就在这里，”经理递给小韩一个计算器，说：“据专家测算，每位顾客的身后大约有250名亲朋好友，而这些人又有同样多的亲友。商家若得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。若善待每一位顾客，则会产生同样大的正效应。假设每人每周购买20元商品，你气走一位顾客，我们一年内会有多大损失呢？” 小韩很快就算出了答案，说：“将失去几万甚至上百万的生意。”小韩说：“我明白了。可是我还有一个疑问，就是遇到这样的事件，我应当怎样去处理？” 经理说：“很简单，你只要改变一下工作态度和说话的方式就可以。你可以这样说：‘尊敬的女士，我忘了把您交给我的钱放在哪里了，我们一起去看一下录像好吗？’你把‘过错’揽到自己身上，就不会伤害她的自尊心。在弄清事实真相后，你还应该安慰她、帮助她。要知道，我们是依赖顾客而生存的商家，不是明辨是非的法庭。”;营销启示;人类行为的动机与销售;销售六大永恒不变的问句;销售经典;销售沟通说服技巧;营销锦囊：张羊汤李烧饼王混沌;营销启示;营销锦囊：两辆中巴 ;营销启示;沟通最关键的是问问题;看病;营销锦囊：两家小店;营销启示;赞美三句经典;肯定认同技巧;销售经典;销售经典;化解顾客的障碍;销售的春夏秋冬;顾客的人格模式与购买模式;销售经典;如何建立信籁感;如何建立信籁感;不同顾客的购物风格及应对方案;顾客有意购买的信息;营销锦囊：一分钱利润;营销启示;送你三十条锦囊;送你三十条锦囊;送你三十条锦囊;送你三十条锦囊;送你三十条锦囊;送你三十条锦囊