销售业务公关策略与全面销售技巧快速突破强化训练讲述教程.pptVIP

;【授课方式】 启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性； 案例式教学 — 讲解式案例和讨论式案例相结合，强调分享研究； 互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制以强化实践应用； 强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识； 情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【授课风格】 激情四射的演讲，幽默风趣的表现、见解犀利的言辞；数千家大型企业集团管理咨询与培训经历，数万学员见证，确保您能够立即学以致用！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━? ? ? ;【课程收益】 1. 了解专业销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 了解客户购买决策步骤及对应策略； 3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求； 4. 掌握判断客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 9. 学习并掌握市场信息收集的方法和实际操作； 10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 11. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案介绍变得妙趣横生； 12. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失； 13. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 14. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高客户开拓的核心竞争力； 15. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。 ?;课程大纲【1】;②发展初级线人要点 ③发展二级线人要点 ④发展教练/向导要点 4. 发展线人注意事项：常见的6个问题 ◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？ 第七单元 客户高层公关——“七剑下天山” 1. 借用资源，借力打力 2. 细节决定成败 3. 风格矩阵图 4. 逃离痛苦，追求快乐 5. 高层互动 6. 参观考察 7. 商务活动 ◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》 ◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？ 第八单元 找对人——烧香不能拜错佛 ◇视频观摩：观察与判断 1. 分析客户采购流程 ① 客户内部采购7个流程 ② 销售人员对应的工作流程与目的 2. 分析客户组织架构 ◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？ ? ?;5. 客户内部不同人员会面技巧 ◇工具表格：《电话记录表》 ◇工具表格：《客户拜访总结报告》 ◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》 第十单元 成功的销售会谈 1. 获取客户信任的4种手段 2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问） ◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈 3. 善于牵着客户的鼻子走 ◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈 4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求） ◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变 ◇销售游戏：猜名人 ◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 ◇工具表格：《初期需求调研报告》 ◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练 第十一单元 产品方案呈现技巧 ◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》 1. 产品的利益永远是销售陈述的重点 2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐） ＊FAB与BAF区别 3. 使潜在客户参与到销售陈述中来 4. 证明性销售陈述更有力量 ? ? ??;; ;;? 我单位共 ___ 人确定报名参加 ______ 年____ 月 ____ 日在 _____ 举办的《 》培训班。